Az ajánlatok leggyakoribb hibái:

A legtöbb értékesítési levél ezzel a mondattal zárul: „További információkért hívjon minket.” Ebből hiányzik a motivációs erő és az olvasók nem érzik, hogy hatására cselekedniük kellene. Csak azok az emberek jelentkeznek ajánlatunkra, akik egyébként is érdeklődtek. A másik eset, ha ingyenesen ajánlunk fel egy prémiumszolgáltatást. Ez rengeteg vevőjelöltet eredményezhet, de jelentős  költségnövekedést.

A hagyományos kereskedelemben a legvonzóbb ajánlatok egyike, amikor ingyenes mintát találunk a kiküldött direkt marketing (DM) levelek mellett. Természetesen nem minden üzleti profil alkalmas minták felajánlására. Azonban ingyenes minták nélkül is lehet figyelemfelkeltő ajánlatok készítésére. Ahhoz, hogy hatásos ajánlatot találjunk ki, először végig kell gondolnunk vállalkozásunk gazdasági helyzetét. Mi a legnagyobb kedvezmény, amit megengedhetünk magunknak?

Tegyük fel például, hogy egy nyomtatott reklámanyagokat gyártó cégünk van. Tudjuk hogy ügyfeleink top 20 százaléka átlagosan tízmillió forintot költ nálunk egy évben, az említett ügyfelek átlagosan 7 évig maradnak nálunk. Őket célszerű nagyvonalú ajánlattal elkápráztatni. Jelentős kedvezmény lehet például színes nyomtatás fekete-fehér árában, vagy az első 12 hónapban ingyenes kiszállítás minden megrendelésre.

Mondjuk azt, hogy a fenti példában elhangzott, első rendelésre adott nagy kedvezmény romboló hatású lenne a magas minőséget hirdető cég imázsunkra, melyet kemény munkával építettünk fel. Újra leülünk tehát kollégáinkkal és kiagyalunk egy másik ötletet. Miután gondosan mérlegeltük azt a 70 millió forintnyi jövőbeni bevételi forrást, melyet listánkon szereplő célcsoportunk minden egyes szereplője egyenként termelne számunkra, úgy döntünk, hogy futtatunk egy teszt e-mail kampányt egy nagyon speciális ajánlattal.

Bizonyítottan működő ajánlattípusok:

Néha – különösen, ha egy szélesebb ügyfélkörnek írunk – a körülmények behatárolhatják, hogy mennyire tudunk kreatívak vagy bőkezűek lenni ajánlatunk összeállításakor. Lehetséges megoldásként a következőkben bemutatunk két alacsony költségű vevőszerző módszert, melyek bizonyítottan eredménynövelő hatásúak.

1. Rövid, de értékes információs anyag

Információs anyagunk témája jelöltünk legintenzívebb érdeklődésére kell, hogy számot tartson. Anyagunknak releváns, segítőkész és értékes információt kell tartalmaznia látszólag természetes, nem előre megtervezett formában. Másrészt az információknak el is kell adnia termékünket vagy szolgáltatásunkat. Egy jó megközelítés például, ha írásunkban megpróbáljuk elmagyarázni, hogy sikerült elérni egy bizonyos eredményt vagy miként tudja kiválasztani azt a terméket melynek segítségével ő is elérheti ugyanezt. Természetesen célszerű úgy fogalmazni, hogy az olvasó a mi termékünket vagy szolgáltatásunkat preferálja majd, amikor választani készül a megoldások közül. A téma és a tartalom kidolgozása után egy olyan címet kell választanunk, mely azonnal magára vonja a figyelmet és cselekvésre ösztönöz. Egy jó cím rendkívül fontos és meghatározó szerepet tölt be az egész kampány sikerességét illetően.

2. Hiteles esettanulmány  

Az esettanulmány különösen hatékony marketingeszköz és egyben nagyszerű ajánlat is tud lenni. Az esettanulmány tulajdonképpen egy sikertörténet mely részletesen elmagyarázza miként tudott segíteni cégünk egy konkrét ügyfélnek céljai elérésében. Úgy is tekinthetünk rá, mint egy hosszasan és részletesen megfogalmazott ügyfél véleményre, mely cikk formájában íródott.

Az esettanulmány sokban különbözik az információs anyagtól. Itt egy konkrét ügyfél teljes sikersztoriját írjuk le a szóban forgó cég bemutatásával és néha számszerű adatokkal együtt (természetesen mindezt az ügyfél engedélyével, ráadásul egy ilyen anyag neki is jó reklám). Az esettanulmányban, a megoldásban szerepet játszó termék nevét is konkrétan kiírják. Ez akár direkt reklámnak is tűnhet, de ha megfelelően választjuk ki a bemutatandó céget és erősen hangsúlyozzuk a kimagasló eredményeket, akkor az esettanulmány lehet az egyik leghitelesebb hirdetési formánk.

Az információs anyagban ezzel szemben nem szerepelnek konkrét adatok. Olyan problémát mutat be, amellyel a célpiac általában küzd és erre vonatkozólag írja le a megoldást is. Konkrét terméket vagy szolgáltatást nem ajánl, de megadja a továbblépés lehetőségét hozzá. Az információs anyag szövegezésénél nagyon fontos a kreativitás, míg az esettanulmányban az adatok magukért beszélnek.

Az esettanulmány ideális formája:

· Probléma: Azt mutatja be, hogy álltak a dolgok mielőtt ügyfelünk elkezdte volna alkalmazni termékünket vagy szolgáltatásunkat.

· Megoldás: Miként oldottuk meg a problémáját.

·Eredmény: A dokumentálható, számszerű eredmény, melyhez termékünk vagy szolgáltatásunk segítette hozzá ügyfelünket.

Az esettanulmányban mutassuk be az ügyfél döntéseire vonatkozó „hogyan”-okat és a „miért”-eket. Például: Hány cég ajánlatát nézte meg mielőtt ránk talált és kik voltak a „döntősök”? Miért a mi termékünket választotta a többi közül? Fontos kihangsúlyoznunk a sikeres eredményeket, melyet termékünk segítségével ért el az ügyfél. Ugyanúgy, mint az információs anyag esetében, itt is rendkívül fontos a figyelemfelkeltő, kifejező cím.

A jól megírt esettanulmányok erős hitelességet építhetnek termékünknek, szolgáltatásunknak. A referenciák és az értékes ötletek pedig segítenek eloszlatni a vevőjelöltek természetes kétkedését és megértetik velük, miként tud termékünk vagy szolgáltatásunk nekik is segíteni céljaik elérésében. Az esettanulmánynak ezen felül PR értéke is van. Számos kereskedelmi média vevő rájuk akár mint hosszú cikk, akár szemezgetés formájában.

A tanulság tehát: ha e-mail marketinges erőfeszítéseink nem olyan sikeresek mint amennyire szeretnénk, lehet, hogy egyszerűen csak ajánlatainkon és értékesítési leveleinken kellene csiszolnunk és ezzel együtt eredményeink is pozitív irányban változnának.

Forrás: www.internet-marketing.hu