Szeretne azonnal értesülni a legfontosabb hírekről?
Az értesítések bekapcsolásához kattintson a "Kérem" gombra!
Az értesítés funkció az alábbi böngészőkben érhető el: Chrome 61+, Firefox 57+, Safari 10.1+
Köszönjük, hogy feliratkozott!
Hoppá!
Valami hiba történt a feliratkozás során, az oldal frissítése után kérjük próbálja meg újra a fejlécben található csengő ikonnal.
Már feliratkozott!
A böngészőjében az értesítés funkció le van tiltva!
Ha értesítéseket szeretne, kérjük engedélyezze a böngésző beállításai között, majd az oldal frissítése után kérjük próbálja meg újra a fejlécben található csengő ikonnal.
[{"available":true,"c_guid":"87019d62-194f-4ac3-8c04-c4c435c987f1","c_author":"Pavló Péter","category":"tudomany","description":"Magyarország nevét hallva senkinek nem az űrkutatás jut eszébe. Éppen ezért is érdemes számba venni, hogy az elmúlt évtizedek során hogyan jelent meg hazánk az űripar palettáján, mi hungarikum most odafönn, és mikkel erősödhet a magyar vonal a közeljövőben.","shortLead":"Magyarország nevét hallva senkinek nem az űrkutatás jut eszébe. Éppen ezért is érdemes számba venni, hogy az elmúlt...","id":"20250430_urkutatas-uripar-magyar-talalmanyok-feltalalok-urhajosok","image":"https://img.hvg.hu/Img/ffdb5e3a-e632-4abc-b367-3d9b3bb5573b/87019d62-194f-4ac3-8c04-c4c435c987f1.jpg","index":0,"item":"1673c498-56d1-444e-aa51-39b1f78a541f","keywords":null,"link":"/tudomany/20250430_urkutatas-uripar-magyar-talalmanyok-feltalalok-urhajosok","timestamp":"2025. április. 30. 10:03","title":"Pille, Puli, Pillanat: Mit adnak a magyarok az űrkutatásnak? Meg fog lepődni, mennyi mindent","trackingCode":"RELATED","c_isbrandchannel":false,"c_isbrandcontent":false,"c_isbrandstory":false,"c_isbrandcontentorbrandstory":false,"c_isbranded":false,"c_ishvg360article":false,"c_partnername":null,"c_partnerlogo":"00000000-0000-0000-0000-000000000000","c_partnertag":null},{"available":true,"c_guid":"8981e296-d0a4-4e3a-8c50-35f7895c7808","c_author":"Ligeti Nagy Tamás","category":"360","description":"Az elsőfilmes Drew Hancock szórakoztató víziója közel jár a Westworld vagy az Ex Machina világához.","shortLead":"Az elsőfilmes Drew Hancock szórakoztató víziója közel jár a Westworld vagy az Ex Machina világához.","id":"20250501_hvg-Tars-film-Drew-Hancock-Jack-Quaid-Sophie-Thatcher","image":"https://img.hvg.hu/Img/ffdb5e3a-e632-4abc-b367-3d9b3bb5573b/8981e296-d0a4-4e3a-8c50-35f7895c7808.jpg","index":0,"item":"d26a38f7-81d2-4b25-ae6a-b73d4d8e8d71","keywords":null,"link":"/360/20250501_hvg-Tars-film-Drew-Hancock-Jack-Quaid-Sophie-Thatcher","timestamp":"2025. május. 01. 15:45","title":"A Társ című film sötét és szellemes történet az emberről, aki visszaél teremtő hatalmával","trackingCode":"RELATED","c_isbrandchannel":false,"c_isbrandcontent":false,"c_isbrandstory":false,"c_isbrandcontentorbrandstory":false,"c_isbranded":false,"c_ishvg360article":true,"c_partnername":null,"c_partnerlogo":"00000000-0000-0000-0000-000000000000","c_partnertag":null},{"available":true,"c_guid":"de73698f-ee8c-4425-8059-fafbb497caef","c_author":"hvg.hu","category":"gazdasag","description":"Vasúti már van.","shortLead":"Vasúti már van.","id":"20250430_kozuti-hid-oroszorszag-eszak-korea-tumen","image":"https://img.hvg.hu/Img/ffdb5e3a-e632-4abc-b367-3d9b3bb5573b/de73698f-ee8c-4425-8059-fafbb497caef.jpg","index":0,"item":"8627e217-b297-4ff0-893a-bc3251f94a13","keywords":null,"link":"/gazdasag/20250430_kozuti-hid-oroszorszag-eszak-korea-tumen","timestamp":"2025. április. 30. 15:41","title":"Közúti híd épül Oroszország és Észak-Korea között","trackingCode":"RELATED","c_isbrandchannel":false,"c_isbrandcontent":false,"c_isbrandstory":false,"c_isbrandcontentorbrandstory":false,"c_isbranded":false,"c_ishvg360article":false,"c_partnername":null,"c_partnerlogo":"00000000-0000-0000-0000-000000000000","c_partnertag":null},{"available":true,"c_guid":"15988ca8-79c2-44e4-9826-f2a68bd8d231","c_author":"hvg.hu","category":"elet","description":"A brit uralkodó nem felejtette el köszönetet mondani azoknak, akik mellette és sorstársai mellett álltak, illetve állnak megmutatva azt, hogy az emberek igenis jók. ","shortLead":"A brit uralkodó nem felejtette el köszönetet mondani azoknak, akik mellette és sorstársai mellett álltak, illetve...","id":"20250430_karoly-kiraly-rakdiagnozis-paciensek","image":"https://img.hvg.hu/Img/ffdb5e3a-e632-4abc-b367-3d9b3bb5573b/15988ca8-79c2-44e4-9826-f2a68bd8d231.jpg","index":0,"item":"d27c3e56-5948-46f8-9eb6-294eab3787d4","keywords":null,"link":"/elet/20250430_karoly-kiraly-rakdiagnozis-paciensek","timestamp":"2025. április. 30. 21:34","title":"III. Károly király szívhez szóló üzenetben szólt azokhoz, akiknél hozzá hasonlóan rákbetegséget diagnosztizáltak","trackingCode":"RELATED","c_isbrandchannel":false,"c_isbrandcontent":false,"c_isbrandstory":false,"c_isbrandcontentorbrandstory":false,"c_isbranded":false,"c_ishvg360article":false,"c_partnername":null,"c_partnerlogo":"00000000-0000-0000-0000-000000000000","c_partnertag":null},{"available":true,"c_guid":"a3fe4b7a-4143-48c5-bfa8-264a5c7a2389","c_author":"Németh András","category":"gazdasag","description":"Felújul az Ukrajnának nyújtott amerikai katonai támogatás azt követően, hogy Washington és Kijev képviselői aláírták az Ukrajna területén található ásványi kincsek közös kitermeléséről szóló keretmegállapodást. Anyagi értelemben az USA jár jobban, de Kijev megkaphatja az orosz agresszor elleni harc folytatásához szükséges amerikai fegyvereket és egyéb támogatásokat.","shortLead":"Felújul az Ukrajnának nyújtott amerikai katonai támogatás azt követően, hogy Washington és Kijev képviselői aláírták...","id":"20250501_Az-asvanykincsekrol-szolo-alkuval-uj-szakasz-kezdodhet-az-amerikai-ukran-kapcsolatokban-ebx","image":"https://img.hvg.hu/Img/ffdb5e3a-e632-4abc-b367-3d9b3bb5573b/a3fe4b7a-4143-48c5-bfa8-264a5c7a2389.jpg","index":0,"item":"041c6587-ca65-45b8-9f63-441c54ef9943","keywords":null,"link":"/gazdasag/20250501_Az-asvanykincsekrol-szolo-alkuval-uj-szakasz-kezdodhet-az-amerikai-ukran-kapcsolatokban-ebx","timestamp":"2025. május. 01. 15:43","title":"Új szakasz kezdődhet az amerikai-ukrán kapcsolatokban az ásványkincsekről szóló alkuval","trackingCode":"RELATED","c_isbrandchannel":false,"c_isbrandcontent":false,"c_isbrandstory":false,"c_isbrandcontentorbrandstory":false,"c_isbranded":false,"c_ishvg360article":false,"c_partnername":null,"c_partnerlogo":"00000000-0000-0000-0000-000000000000","c_partnertag":null},{"available":true,"c_guid":"fa492f74-496b-4106-aad6-c734ddc6f185","c_author":"hvg.hu","category":"itthon","description":"Az továbbra sem világos, miért nem maradhatott mindez a NEAK rendszerén belül.","shortLead":"Az továbbra sem világos, miért nem maradhatott mindez a NEAK rendszerén belül.","id":"20250501_Kozel-40-milliardot-utaltak-Pinter-Sandorek-az-allam-altal-letrehozott-gyogyszertamogatasi-kerelmeket-kezelo-alapitvanyhoz","image":"https://img.hvg.hu/Img/ffdb5e3a-e632-4abc-b367-3d9b3bb5573b/fa492f74-496b-4106-aad6-c734ddc6f185.jpg","index":0,"item":"e921a06b-1002-4b47-b9c7-ba25458b85f1","keywords":null,"link":"/itthon/20250501_Kozel-40-milliardot-utaltak-Pinter-Sandorek-az-allam-altal-letrehozott-gyogyszertamogatasi-kerelmeket-kezelo-alapitvanyhoz","timestamp":"2025. május. 01. 11:23","title":"Közel 40 milliárdot utaltak Pintér Sándorék az állam által létrehozott, gyógyszertámogatási kérelmeket kezelő alapítványhoz","trackingCode":"RELATED","c_isbrandchannel":false,"c_isbrandcontent":false,"c_isbrandstory":false,"c_isbrandcontentorbrandstory":false,"c_isbranded":false,"c_ishvg360article":false,"c_partnername":null,"c_partnerlogo":"00000000-0000-0000-0000-000000000000","c_partnertag":null},{"available":true,"c_guid":"2e24afc6-f8ca-4cb8-af2a-69cce5592082","c_author":"MTI","category":"vilag","description":"Szergej Lavrov nemrég azt nyilatkozta, Washingtontól nem érkezett javaslat. ","shortLead":"Szergej Lavrov nemrég azt nyilatkozta, Washingtontól nem érkezett javaslat. ","id":"20250430_roszatom-oroszorszag-usa-zaporizzsjai-atomeromu","image":"https://img.hvg.hu/Img/ffdb5e3a-e632-4abc-b367-3d9b3bb5573b/2e24afc6-f8ca-4cb8-af2a-69cce5592082.jpg","index":0,"item":"c8578fba-fb7a-4fd7-bbdc-097ef7771a77","keywords":null,"link":"/vilag/20250430_roszatom-oroszorszag-usa-zaporizzsjai-atomeromu","timestamp":"2025. április. 30. 19:25","title":"Roszatom: Moszkva kész tárgyalni az amerikai jelenlétről a zaporizzsjai atomerőműben","trackingCode":"RELATED","c_isbrandchannel":false,"c_isbrandcontent":false,"c_isbrandstory":false,"c_isbrandcontentorbrandstory":false,"c_isbranded":false,"c_ishvg360article":false,"c_partnername":null,"c_partnerlogo":"00000000-0000-0000-0000-000000000000","c_partnertag":null},{"available":true,"c_guid":"0c8ad7f9-9b5b-4929-91af-0039424546c3","c_author":"HVG","category":"tudomany","description":"A Unitree nevű cég egy újabb, speciális tervezésű robotkutyát fejlesztett, ami biztonságosabbá teheti a tűzoltási munkálatokat.","shortLead":"A Unitree nevű cég egy újabb, speciális tervezésű robotkutyát fejlesztett, ami biztonságosabbá teheti a tűzoltási...","id":"20250430_unitree-robotkutya-tuzoltas-tuzolto-robot-video","image":"https://img.hvg.hu/Img/ffdb5e3a-e632-4abc-b367-3d9b3bb5573b/0c8ad7f9-9b5b-4929-91af-0039424546c3.jpg","index":0,"item":"9c595c0c-72ca-4ff3-9aed-ba3513c07eef","keywords":null,"link":"/tudomany/20250430_unitree-robotkutya-tuzoltas-tuzolto-robot-video","timestamp":"2025. április. 30. 13:03","title":"60 méterre lövi a vizet az új kínai tűzoltó robotkutya – videó","trackingCode":"RELATED","c_isbrandchannel":false,"c_isbrandcontent":false,"c_isbrandstory":false,"c_isbrandcontentorbrandstory":false,"c_isbranded":false,"c_ishvg360article":false,"c_partnername":null,"c_partnerlogo":"00000000-0000-0000-0000-000000000000","c_partnertag":null}]
Az, ahogyan előadjuk mondanivalónkat, jelentősen befolyásolja, hogyan fogad bennünket közönségünk, legyen szó egy ügyféllátogatásról vagy akár egy prezentációról - vallja a Wall Street igazi farkasa, Jordan Belfort. Az alábbiakban új könyvéből olvashat egy részletet.
„Hé, Bill, hallgasson ide! Vág az eszem, mint a borotva! Lelkes vagyok! Szakértő vagyok ezen a területen! Esküszöm, esküszöm, esküszöm…”
Teljesen elmebetegnek tűnnénk! Arról nem is beszélve, hogy még ha mindez igaz lenne is, akkor sem hinné el nekünk senki. Nincs olyan szókombináció, amely elég intenzív tartalmú volna, hogy képes lenne kijátszani az ügyfél szellemi éberségét, és olyan érzelmi reakciót tudna kiváltani, amely egyenesen az ösztöneire hat.
Jordan Belfort
Több mint 50 cég tanácsadójaként a világ egyik legismertebb értékesítési szakembere. Életét és módszerét számos újság hasábjairól, illetve a sikereiről és bukásáról készült filmből is ismerhetjük. Az elmúlt években Belfort az etikus értékesítés jegyében átdolgozta módszerét, és könyv formában ismertette meg bevált stratégiáit és tippjeit.
A hanghordozás és a testbeszéd szerepe
Ha tehát szavakkal nem valósíthatjuk meg ezt, akkor mihez nyúlhatunk? A válasz egyszerű: a hanghordozásunkhoz. Az, ahogyan mondjuk azt, amit mondunk, jelentősen befolyásolja, hogyan fogad bennünket az ügyfél. Az evolúció több millió éve során az emberi fül olyan kifinomulttá vált a hanghordozás változásainak érzékelésére, hogy még a legapróbb különbség is drámai hatást gyakorolhat egy-egy szó vagy mondat jelentésére.
Ha az üzleti tárgyalás személyesen zajlik, akkor egy másik kommunikációs mód is szerephez jut, amely a hanghordozással együttműködve segít eljuttatni az üzenetünket a címzetthez: a testbeszéd. A tudattalan kommunikációnak nevezett, roppant erejű kommunikációs stratégia két alappillérét jelentő hanghordozás és testbeszéd meghatározó szerepet játszanak abban, hogyan juttatjuk célba az üzenetünket.
Az arányokat tekintve a hanghordozás és a testbeszéd a teljes kommunikáció megközelítőleg 90%-át teszi ki, és ezen fele-fele arányban osztoznak, vagyis egyaránt nagyjából 45%-os hatást fejtenek ki. A kommunikáció fennmaradó 10%-át alkotják a szavaink, tehát a konkrét verbális megnyilvánulások.
Megértem, hogy nehéz elfogadni azt a kijelentést: a szavaink nem is olyan fontosak. Aki azonban így értelmezte, az tulajdonképpen félreértelmezte a szavaim jelentését! Hiába alkotják ugyanis a szavak a kommunikáció mindössze 10%-át, attól még fontosak, sőt a szavak a kommunikációs stratégiánk legfontosabb elemei. Ám csak akkor, amikor végül kinyitjuk a szánkat, és megszólalunk. Másképp fogalmazva, az idő 90%-ában anélkül kommunikálunk, hogy valójában beszélnénk!
A hanghordozást és a testbeszédet nem nehéz elsajátítani. Az emberi kommunikáció során használt összesen 29 hanghordozás közül mindössze tíz olyan van, amely lényegi befolyással bír, vagyis amelyet újra meg újra alkalmazunk a meggyőzés és a befolyásolás érdekében. Ezek nagy részét ismerjük, rendszeresen használjuk, még ha néha tudatlanul is.
Figyelemfelkeltő suttogás
Hányszor halkítottuk le például a hangunkat szinte suttogásig, miközben egy titkot osztottunk meg valakivel? Ha ezt a suttogást egy prezentáció során a megfelelő pillanatban vetjük be, döbbenetes hatást gyakorolhatunk az ügyfélre, különösen, ha rögtön utána megint felemeljük a hangunkat. A lényeg a moduláció. Először le kell halkítanunk, majd ismét fel kell emelnünk a hangunkat; fel kell gyorsítanunk, majd ismét le kell lassítanunk; állítanunk kell valamit, majd az állítást kérdéssé kell változtatnunk.
Ezt a suttogást meg is fűszerezhetjük egy kicsit. Így kapjuk az erőteljes suttogást, amely mélyen a gyomrunkból jön. Ez a fajta suttogás azt az érzést kelti a hallgatóságban, hogy a mondanivalónk különösen fontos, és tényleg komolyan gondoljuk. Mintha azt mondanánk a kiszemelt ügyfélnek:
„Figyelj csak, cimbora, ez a rész nagyon fontos, és én nagyon-nagyon hiszek benne, úgyhogy most fülelj igazán!”
Valójában persze nem mondjuk ki ezeket a szavakat. Az ügyfél tudat alatt, zsigeri reakcióként fogja az üzenetet, és az a logikai helyett az érzelmi síkon hat rá.
Irányított lelkesedés
Egy másik remek példa az, ahogyan a lelkesedés segítségével keltünk jelentős érzelmi bizonyosságot ügyfelünkben, vagyis úrrá lesz rajtuk az érzés, hogy az általunk kínált termék csak kiváló lehet. Nem a túlzásba vitt lelkesedésről beszélek, amikor kiabálva és a kezünkkel hadonászva dicsérjük termékünket. Ez ugyanis nemcsak nevetséges, hanem el is riasztja az ügyfelet. Amiről beszélek, azt irányított lelkesedésnek nevezik, amely épp csak pezseg a felszín alatt, miközben beszélünk.
A lényeg, hogy tökéletes tisztasággal ejtsük a szavakat, a mássalhangzókat pedig nyomjuk meg, hogy a szavainknak súlyt adjunk. Olyan ez, mintha ökölbe szorított kézzel magyaráznánk, odabent pedig egy működő tűzhányó rejtőzne, amely bármelyik pillanatban kész kitörni. De természetesen nem teszi, hiszen szakértők vagyunk, teljes mértékben uraljuk az eseményeket. Az ilyen irányított lelkesedés óriási érzelmi hatást gyakorol a másik félre, és az egyik legfőbb eszköz ahhoz, hogy szakértőnek tűnjünk fel.
Folyamatos pulzálás
Soha ne időzzünk túl sokáig egyetlen hanghordozásnál, különben az ügyfél megunja – és előbb-utóbb visszavonulót fúj. Az ügyfél visszavonulása nem véletlenszerűen következik be, hanem nagyon is tudatos folyamat eredményeként. Azon múlik, vajon úgy érzi-e, hogy érdemes hallgatnia ránk. Ilyenkor a következő kérdést teszi fel magának: segíthet nekem ez az ember a céljaim elérésében? Segíthet-e a fájdalmam feloldásában? Ha ezekre a kérdésekre nemmel válaszol, akkor veszi a kalapját; ám, ha a válasz igen, akkor meghallgat bennünket.
Ezért olyan döntő fontosságú már a legelső pillanattól, hogy lássa rajtunk: vág az eszünk, mint a borotva, tombol bennünk a lelkesedés, és szakértők vagyunk a területünkön. Ha ez a benyomása, akkor az ügyfél lesni fogja minden szavunkat, sőt átengedi nekünk a tárgyalás irányítását, mi pedig elkezdhetjük terelgetni őt előre az egyenes vonalon.
Némi gyakorlattal önkéntelenül – vagyis automatikusan – is a megfelelő hanghordozást és testbeszédet alkalmazzuk majd, valahányszor befolyásolási helyzetben találjuk magunkat. Addig azonban oda kell figyelnünk, hogy minden szó és kifejezés esetében a helyes hanghordozást és testbeszédet használjuk. Ezzel biztosíthatjuk, hogy ügyfelünk a befolyásunk alatt marad, és nem vonja ki magát onnan.
Végeredményben tehát akár személyes tárgyalásról van szó, akár telefonos beszélgetésről, az alkalmazott stratégiák és a kívánt eredmény mindig ugyanazok: a szavakkal a kiszemelt ügyfél tudatos, a hanghordozással és a testbeszéddel pedig a tudattalan elméjét befolyásoljuk. Csak azt kell tudnunk, pontosan milyen szavakat használjunk, és mikor mondjuk ki őket, illetve milyen tudattalan kommunikációt vessünk be, és mikor.
Hogyan zárjunk le minél több üzletet sikeresen? Miként érjünk el folyamatos ügyfél-elégedettséget? Ehhez kínál segítséget könyvében Jordan Belfort, akit Leonardo DiCaprio alakítása tett emlékezetessé az A Wall Street farkasa című filmben. A könyvet itt rendelheti meg kedvezménnyel.
Mi zajlik a rendkívül sikeres emberek elméjében? Ha a kihívásokkal szembenézve szeretnénk összeszedettek és kitartók maradni, próbáljuk alkalmazni az alábbi, hasznos és pozitív gondolkodásmódokat!
Értékesítési szakemberként - vagy akárcsak ötleteink prezentálásakor - az interakció első négy másodpercében három dolgot mindenképpen meg kell alapoznunk, ha jó színben akarunk feltűnni - vallja a Wall Street igazi farkasa, Jordan Belfort.