HVG Extra Pszichológia: Sokak szerint az ember meggyőző ereje, azaz hogy mennyire tud hatni másokra, vele született adottság, ami vagy van, vagy nincs. Önnek mi a véleménye erről?

Robert B. Cialdini: Nyilvánvaló, hogy vannak emberek – nem sokan –, akik azzal a tehetséggel születnek, hogy intuitív módon megérzik, mikor mit kell mondaniuk, hogy hassanak a másikra. Ez a meggyőzés művészete. De létezik a meggyőzés tudománya is, amit ha elsajátít az ember, legalább annyira eredményes lesz, mint azon kevesek, akik ezzel a képességgel születnek. Egyszerűen azért, mert a hatás tudományosan bizonyított mechanizmusok mentén jön létre. Persze számos egyéni meggyőzési taktika van, de mindezek mögött hat alapelv áll.

HVG Extra Pszichológia: Melyek ezek az alapelvek?

Robert B. Cialdini: A kölcsönösség elve, amely azt a mindenkiben élő vágyat jelenti, hogy viszonozza, ha valakitől kapott valamit. Erre építenek az áruházi kóstoltatók például: ha elvesszük a sajtos falatkát, akkor szinte kötelezőnek érezzük, hogy legalább meghallgassuk, mit mond az, akitől kaptuk. A második a hiány elve: vágyunk azokra a dolgokra, amelyekből kevés van, amelyek nem mindig elérhetők. Vagyis ha kiderül valamiről, hogy utolsó darab vagy csak ma kapható, rögtön azt érezzük, hogy szükségünk van rá. Fontos még a következetesség elve: igazodás ahhoz, amit – főleg nyilvánosan – tettünk vagy mondtunk korábban, igyekezet az elkötelezettségeinkkel és értékeinkkel összhangban cselekedni. Azután ott van még a társadalmi bizonyíték elve, ami azt jelenti, hogy aszerint döntjük el, mit tegyünk, mi a helyes, hogy mások, hozzánk hasonló emberek mit tartanak helyesnek. Vizsgálatok bizonyítják, hogy ha például egy szállodai szobában kitett táblán nemcsak arra kérnek bennünket, hogy takarékoskodjunk a törülközőkkel, hanem azt is hozzáteszik, hogy az ebben a hotelben megszálló vendégek is így tesznek, sokkal nagyobb arányban „fogadunk szót”. Az ötödik, a vonzalom elve szerint arra hallgatunk, akit szeretünk, és minél jobban kedvelünk valakit, annál inkább igent akarunk mondani neki. Az utolsó, a tekintély elve pedig arra utal, hogy a döntéseknél mindig szakértőktől várunk útmutatást, tekintélyszemélyeket követünk.

Arra hallgatunk, akit szeretünk

Robert B. Cialdini

HVG Extra Pszichológia: Miért kezdett el érdeklődni a meggyőzés hatásmechanizmusa iránt?

Robert B. Cialdini: Ez az érdeklődés az életem korai szakaszához kötődik. Olasz családban születtem, és döntően lengyel környéken, történelmileg németek lakta amerikai városban nőttem fel. Hamar észrevettem, hogy amikor az egyik közösségből „átlépek” a másikba, a normák és szabályok megváltoznak. Nagyon korán megtanultam, hogy ugyanazt az üzenetet mindenhol másképp fogadják, akár szó szerinti ismétlések is lényegesen eltérő hatást gyakorolnak. A környezet függvényében tehát változtatnom kellett a „csomagoláson”.

HVG Extra Pszichológia: Ezek szerint a különböző kultúrákban mégsem ugyanúgy működik a hat alapelv? Nincs itt ellentmondás?

Robert B. Cialdini: Ez valóban fontos pont, de nincs ellentmondás: a hat alapelv univerzálisan működik, viszont az erősségük kultúránként különböző. Elmesélek egy tanulságos vizsgálatot: a City Bank megkérdezte különböző országokban dolgozó menedzsereit, hogy ha egy kollégájuk segítséget kérne tőlük olyan feladathoz, amely időt, energiát, sőt erőforrásokat is igényel, milyen körülmények esetén éreznék a leginkább kötelezőnek magukra nézve, hogy segítsenek neki. Az angolszász országokban – Európában és Amerikában egyaránt – azt a választ kapták, hogy azt gondolnák végig, segített-e nekik ez a kolléga a közelmúltban, és ha igen, akkor ők is segítenének. Vagyis náluk a kölcsönösség elve állt az első helyen. A Távol-Keleten azt mondták, hogy ha olyan ember kér segítséget, aki kapcsolatban áll a főnökükkel, akkor segíteniük kell a főnökük iránti lojalitásból, ott tehát a tekintély elve a legerősebb. A mediterrán térségben csak attól függött a válasz, hogy a segítséget kérő kapcsolatban áll-e az illető valamelyik barátjával, vagyis itt a személyes szimpátia számított a leginkább. Németországban és a skandináv államokban pedig leginkább azt figyelembe véve döntöttek volna – a következetesség elvének megfelelően –, hogy a bank szabályzata szerint feladatuk-e a segítés vagy nem. De vannak mindenhol egyformán működő „apró trükkök” is: sokan elkövetik például azt a hibát, hogy amikor ismeretlen közönséget akarnak meggyőzni arról, hogy érdemes megvásárolni egy terméket vagy szolgáltatást, rögtön az elején felsorolják az összes pozitív tulajdonságát az általuk ajánlott „árunak”. Pedig ha a közönség nem ismer minket, akkor nem is bízik bennünk, ebből következően az általunk elmondottakban sem. Ezért a jól felépített érvrendszerünk egyszerűen visszapattan a bizalmatlanság faláról. Sokkal eredményesebb technika, ha rögtön az előadás, beszélgetés elején megemlítünk egy gyengeséget vagy hátrányt. Ha így teszünk, az emberek elkezdenek hinni nekünk: a gyengeség beismerését az őszinteség jeleként értelmezik, és ez által megbízható információforrássá válunk, akire érdemes hallgatni. Ezután már elkezdhetjük sorolni a jó tulajdonságokat. Sikeres reklámkampányok éltek már ezzel a trükkel. Az USA-ban minden idők legeredményesebb kampányának tartják a Volkswagen kis bogárhátújának bevezetését az amerikai piacra az 1950–1960-as évek fordulóján. A reklámhadjárat a következő szlogennel indult: „Csúnyák vagyunk, de velünk célba ér”. És persze az autó egyetlen rossz tulajdonságának elismerése után arról is tájékoztattak mindenkit, mennyire megbízható, gazdaságos és könnyen szerelhető ez az új típus.

Robert B. Cialdini magyarul megjelent könyveiről itt és itt olvashat.

Gócza Anita interjúja teljes terjedelmében a HVG Extra Pszichológia legfrissebb számában olvasható, mely az egymásra hatással, befolyásolással, manipulálással foglalkozik. Keresse az újságárusoknál vagy fizessen elő most! Ha most fizet elő, ajándékba elküldjük a Hogyan küzdjünk meg az élet nehézségeivel? című könyvet. Aktuális lapszámunkat itt külön meg is rendelheti. Ha érdeklik a pszichológiai témák, lájkolja a HVG Extra Pszichológia Facebook oldalát!