A tárgyalás művészete: így kapd meg azt, amit akarsz

Mary P. Rowe, a Massachusetts Institute of Technology ombudsmanja arra ösztönzi az embereket, hogy gondoljanak úgy a tárgyalásra, mint két vagy több nézőpont közötti kölcsönhatásra. A tárgyalások nemcsak nagy döntésekhez vezethetnek, de akár egészen hétköznapiakhoz is, például hogy mit vegyünk a boltban, ki vigye haza a gyerekeket az iskolából, stb. Az elvi alapon álló tárgyalás olyan stratégia, amely a polarizációtól és a megszilárdult nézőpontoktól a kölcsönös érdekek birodalmába vezeti a feleket.  Azt a kérdést teszi fel, hogyan elégülhetnek ki mindkét fél érdekei, miközben kapcsolatuk szoros marad. Jól tárgyalni annyit jelent, hogy egyik félnek sem kell aggódnia, manipulálnia vagy kihasználnia a másikat.

Daniel L. Shapiro pszichológus, a Harvard Negotiation Project vezetője palesztin és izraeli tárgyalókat tréningelt, illetve a szerbiai parlament tagjait is megtanította tárgyalni. Tapasztalatai alapján 5 fontos problémát azonosított, melyeknek kutatása, feltárása kulcsfontosságú a viták megteremtésében és a megoldás megtalálásában. A kutató szerint az autonómia, vagyis a személy szabadsága saját döntéseinek meghozatalában, az egyik legfontosabb ezek közül, de a tárgyalás fontos és alapvető elemei közé tartozik az is, hogy elismerjük, megbecsüljük a másikat.

A hatékony tárgyalás legfontosabb eleme Rowe szerint a felkészülés. Azt javasolja, hogy dolgozzunk ki egy tervet, amely objektíven számba veszi a tényeket, elmagyarázza, hogy ezek mennyire károsak, és felvázolja, mi lehet a következő lépés, amit tennünk kell. Még ha ez a vázlat soha nem is kerül a másik fél tudtára, a leírás segít tisztázni, hogy milyen lépéseket kell megtennünk ahhoz, hogy helyrehozzuk a károkat. Ha nincs elegendő időnk ennek leírására, akár már egy 10 percnyi eltávolodás a feszült helyzetből is segíthet abban, hogy átgondoljuk a problémát és a valós szükségleteinket, melyek felszínre kerültek a vita során. Shapiro azt tanácsolja, vegyük elő az alapvető aggodalmakat, írjuk le egy papírra, hogy rájöjjünk, melyik sértő ránk nézve vagy a másik személy számára; a sikeres tárgyaláshoz pedig a következő lépéseket kövesd:

Elsőként hallgass és figyelj

„A tárgyalók között van egy mondás, miszerint aki a tárgyalások során a legtöbbet beszél, az veszít” – mondja Bobby Civic szerző. A hallgatás elengedhetetlen a bizalom kiépítéséhez, ugyanakkor igen nehéz a hallgatói oldalon valóban odafigyelni a másik ember mondandójára. Gregorio Billikopf, a Kaliforniai Egyetem munkaügyi menedzsment szakértője a következő gyakorlatokat tanácsolja a hallgatói pozíció eredményességéhez:

• Ülj le: Ez jelzi a másik ember számára, hogy időt szentelsz annak, hogy meghallgassátok egymás álláspontját. Soha ne kérj arra valakit, hogy beszéljen, ha nincs elég idő arra, hogy meghallgasd.
• Találj egy közös témát: Közelítsd meg a másik embert egy semleges, kölcsönös érdeklődésetekre számot tartó témával. Ez segít ellazulni mindkét félnek, és elindítja a beszélgetés áramlását. Ha ez megtörtént, térj át a problémára egy ehhez hasonló mondattal: „Szeretnék egy fontos kérdésről beszélni veled, de először szívesen meghallgatnám, mit is gondolsz róla”.
• Figyelj a testbeszédre: Az előrehajolás érdeklődést fejez ki. A bólintás segít abban, hogy a másik tudja, követed a gondolatait. Azonban az állandó bólogatás, helyeslés őszintétlennek tűnhet.
• Maradj nyugodt: A szakértők megegyeznek abban, hogy a problémák kommunikálásának egyik alapszabálya, hogy nem kiabálunk a másikra, vagy sétálunk el a helyzetből.
• Légy rövid: Fogd rövidre, és kerüld el a „nem értünk egyet” kifejezést is, mert ez automatikusan védekezésre készteti a másik felet.
• Felejtsd el a semlegességet: Az érzelmek irányítására való törekvés általában a visszájára sül el Shapiro szerint, viszont próbáld meg elkerülni a negatív érzelmeket. Helyettük találd meg a pozitív érzelmeket, és azokat erősítsd.
• Kerüld el a fenyegetést: Bár a megfélemlítés erőteljes eszköz, de lehetőleg ne élj vele. Az üres fenyegetések csökkentik az irántad táplált tiszteletet.
• A fontos kérdésekben való kutakodás nagyszerű ötletnek tűnhet, de végül a kapcsolat megromlásához vezethet. Ne kérd azt, hogy a másik egyetértsen veled, inkább légy kompromisszumra kész. A kompromisszum olyan, mint az izmok nyújtása. Ha nem csinálod, a végén nem tudsz meghajolni sem

Gender-szakadék a tárgyalásban

Kérjünk meg egy férfit, határozza meg, mi az a tárgyalás, és nagy valószínűséggel egy meccshez vagy versenyhez fogja hasonlítani azt. A nők azonban inkább szükséges rossznak tartják. Linda Babcock közgazdász szerint a nők sokat megtesznek azért, hogy elkerüljék az alkupozíciót. Egy kutatása arra a következetésre jutott, hogy a résztvevő nők majdnem 1400 dollárt veszítettek azon, hogy elkerülték az autó árán való alkudozást.  Babcock szerint ez a fajta visszakozás akár 500 ezer dollár veszteséget is jelenthet egy nő karrierje során, ezért három dolgot javasol nekik a sikeres tárgyaláshoz:

• Kötelezd el magad a tárgyalás mellett: „Tekintettel arra, hogy a felnőtt nők 20 százaléka mondta azt, hogy egyáltalán nem tárgyalt még sosem, a legfontosabb dolog, hogy eldöntsük, az adott helyzet megoldására a tárgyalás eszközével élünk” – mondja.
• Gyakorolj: Tárgyalj meg kisebb jelentőségű dolgokat, például alkudozz a piacon az áru értékéről. Minél több alkalmad van tárgyalni, annál profibb leszel.
• Menj el a nem-ig: Ha még soha nem hallottad a tárgyalás során azt, hogy „nem”, akkor nem kértél eleget.

A Psychology Today cikke nyomán