1. lépés: A létező probléma

Mit tegyünk? Ahhoz, hogy valaki igent mondjon az ajánlatunkra, először is meg kell győződnünk arról, hogy az illető számára aktuálisan létezik-e az a probléma, amire a termékünk vagy a szolgáltatásunk megoldást nyújt. Ha nincs valós problémája a megcélzott személynek, egyszerűen nem érdemes megszólítani (például hirdetni neki).

Hogyan tegyük? Rengeteg taktika létezik a probléma létezésének vizsgálatára, mi itt néhány egyszerű példát mutatunk be. Az egyik legjobb megoldás a hirdetés a Google AdWordson, hiszen a látogató adott kulcsszóra keres rá, tehát az adott területen biztosan van megoldandó problémája. A Facebookon hirdetve is rengeteg lehetőségünk van a pontos célzásra érdeklődési körök, követett oldalak vagy egyéb viselkedés alapján. De becsatlakozhatunk olyan facebookos csoportok párbeszédeibe is, ahol az adott problémában érintett emberek alkotnak aktív közösséget. E-mail-listánk pontos szegmentálásával elérhetjük, hogy személyre szabott üzeneteket küldhessünk azoknak, akikről tudjuk, hogy érdeklődnek az adott problémakör iránt.

2. lépés: Felkérés cselekvésre

Mit tegyünk? Miután megtudtuk, hogy a megszólított személy számára az adott probléma valós, az ellenállhatatlan ajánlat következő lépéseként kérjük fel őt arra, hogy tegyen meg valamit. De nem érdemes azonnal végső ajánlatunkkal megtámadni őt, mert az olyan lenne, mintha a villamoson egy ártatlan mosolyra házassági ajánlattal válaszolnánk. Ehelyett kérjünk valami olyat, amiről bizonyosan tudjuk, hogy nagy eséllyel megteszi nekünk az illető. A villamosos példánknál maradva, kérjük meg, hogy segítsen nekünk eljutni valahova. Ha a megszólított eleget tett a kérésünknek, jöhet a következő lépés.

Hogyan tegyük? Tulajdonképpen mindegy, mire kérjük meg elsőként a létező problémával küzdő célszemélyt. A lényeg, hogy kérésünket nagy valószínűséggel megtegye nekünk. Nem tud aludni éjszakánként? Ajánljunk neki hasznos blogbejegyzést az álmatlanság lehetséges okairól, amit ha elolvas, továbbléphetünk. Ha pedig az egészséges étkezés érdekli, kínáljunk neki letöltésre ingyenes, mindentől mentes receptek gyűjteményét.

3. A megfelelő értékesítési párbeszéd

Mit tegyünk? Az ellenállhatatlan ajánlat célja nem az eladás, hanem hogy megkezdhessük a megfelelő értékesítési párbeszédet a megszólított személlyel. Az eladás majd csak ennek a következménye lesz. A megfelelő értékesítési párbeszéd során összefoglaljuk mindazt, amit addig megtett az illető, és felvázoljuk számára a nyilvánvaló és ésszerű következő lépést, majd megkérjük, hogy tegye is meg. Ezt tulajdonképpen addig játsszuk, amíg azt nem mondja az emberünk: „Add nekem a megoldásod, mert erre van szükségem.”

Hogyan tegyük? | A konkrét értékesítési párbeszédváltozatok száma végtelen, és az adott helyzettől függ, felépítése azonban semmit sem változik. A villamosos példánkat továbbgondolva, az útbaigazításra válaszoljuk ezt: „Köszönöm, sokat segítettél. Látom, te is arra mész. Ha van kedved, mehetünk együtt.” Útközben nyilván beszélgetni fogunk az illetővel, megtudunk róla néhány személyes dolgot, például hogy minden nap erre megy haza a munkából, és beül a kedvenc kávézójába. Erre az ideális értékesítési párbeszéd így hangzik: „Köszönöm, hogy segítettél megtalálni az utcát, amit kerestem, és örülök, hogy együtt jöttünk, olyan jót beszélgettünk. Ha gondolod, megismételhetnénk valamikor munka után egy kávé mellett, a kedvenc kávézódban.” Ha kávézáskor megtudjuk, hogy az illető imádja a színházat, máris emelhetjük a tétet.

+1: Csináljuk folyamatosan

A lényeg tehát, hogy nem egyben kell megennünk az elefántot, hanem sok kis szeletben, kívülről befelé haladva, miközben mindig emeljük a kérések szintjét. Meg kell kérnünk a vevőjelöltünket valamire, amiben biztosak vagyunk, hogy megteszi, majd össze kell foglalnunk, mit tett meg önszántából, és annak mi lett az eredménye. Ezután ismertetnünk kell vele a következő nyilvánvaló és észszerű lépést, majd megkérnünk ennek megtételére. Ha így teszünk, úgy jutunk el a végső ajánlathoz, hogy a jelöltünk végig úgy érzi, az ő ötlete volt minden döntés és cselekvés, a legvégén pedig ő maga fogja kérni a megoldásunkat. Ha bármelyik ponton úgy érezzük, hogy nem vagyunk biztosak a kérésünkre adandó válaszban, azt jelzi, hogy túl nagy ugrást választottunk az előző szinthez képest. A titok tehát abban rejlik, hogy elég fegyelmezettek vagyunk-e, és van-e elég türelmünk végigvinni célcsoportunk tagjait ezen a folyamaton. Ha igen, egyértelműen miénk lesz a piacon „az ellenállhatatlan ajánlat”.

Szilvágyi-Szeli Péter cikke eredetileg a HVG Extra Business 2017/2-es számában jelent meg.

A magazin friss lapszámában kreatív szakmák gyakorlataiból mutatunk mintát azok számára, akik fejlődni szeretnének, vagy akár csapatot, vállalatot vezetnek folyamatosan megújuló környezetben. A lapban emellett kiemelten foglalkozunk a kreativitáshoz szorosan kötődő dizájntémákkal is. Keresse a magazint az újságárusoknál, vagy rendelje meg itt kedvezménnyel!

Ha érdeklik a gazdasági, üzleti témák, lájkolja a HVG Extra Business Facebook-oldalát!