Az értékesítői munka halála a közöny, amikor már mindent remény szertefoszlott, uralkodóvá válik a „lesz ahogyan lesz” szemlélet. Óhatatlanul felvetődik a szakértőben a kérdés, hogy ki a hibás mindezért.
Ki a felelős?
Hány olyan értékesítési vezetőt vagy igazgatót látott, aki hozni tudta az értékesítési terveket? „Hm, igen ennek az oka ott keresendő…” - indul a magyarázkodás az esetek 99,5 százalékában. Az értékesítési vezető munkáját a csapat eredményei minősítik. A főnök akkor dolgozik jól, ha az értékesítők összességében hozzák az eredményeket.
Stratégia és tervezés nélkül csak a káosz biztos
Minden kereskedelmi vezetőnek szerepel az önéletrajzában: értékesítési stratégia megalkotása, tervek készítése, stb. Azonban legtöbbször az nem szerepel az önéletrajzban, hogy az értékesítési eredmény hány százalékot nőtt a tevékenységének köszönhetően, mert a növekedés általában nem következik be. Ha megkérdeznénk a mai magyar értékesítési vezetőket stratégiájukról, kiderülne, hogy kellenek a jó értékesítők.
A tapasztalatok megosztása, az egyes esetekre vonatkozó ötletelés nagyon hasznos, sőt, elengedhetetlen része az értékesítői csapatmunkának, de tény, hogy ennél lényegesen hatékonyabban is lehet dolgozni. Mit lehet tenni annak érdekében, hogy tudatos értékesítési munka eredményeként jelentős mértékben növekedjenek a bevételek.
Elkerülni a káoszt
A stratégia nélküli értékesítésnek az egyik legnagyobb hátránya az, hogy az értékesítő egyéni adottságaitól függ az, hogy mennyire képes ráérezni arra, hogy kit keressen meg, és milyen módon próbálja eladni a termékeit. Ezzel szemben az értékesítési stratégia az alábbi kérdésekre ad választ:
1. Melyik termékünkből milyen haszna származik az ügyfeleknek?
2. Kik a potenciális ügyfelek, vagyis kik alkotják a célcsoportot?
3. Milyen fontos tulajdonságokkal rendelkezik a célcsoport az értékesítés eredményessége szempontjából?
4. Milyen üzenettel kell megkeresni őket?
5. Hogyan lehet megtudni, hogy melyik üzenet bizonyul hatékonynak?
6. Milyen módon történjen meg a kapcsolatfelvétel?
7. Melyik terméket hogyan lehet hatékonyan értékesíteni?
8. Van-e elképzelés arról, hogy mit lehetne eladni még a meglévő ügyfeleknek?
9. Van-e elképzelés a legnagyobb ügyfelek különleges kiszolgálására?
Léteznek olyan kérdések, melyek közvetlenül nem részei az értékesítési stratégiának, de jelentősen befolyásolják azt. Ilyen kérdések például a következők:
1. Van-e információ arról, hogy melyik termékeken van a legnagyobb haszon?
2. Mely értékesítők a legeredményesebbek, és miért?
3. Van-e olyan kulcs-értékesítő, akinek a hiánya jelentős bevételkiesést okozna?
4. Támogatja-e a bérezés és a jutalékrendszer az értékesítési stratégiát?
5. Létezik-e az értékesítést támogató olyan információs (CRM) rendszer, ami biztosítja az értékesítés átláthatóságát, az eredmények mérését, és támogatást nyújt az értékesítőknek az egyes ügyeik nyomon követésében?
6. Van-e, és megfelelő-e az értékesítők képzése?
7. Van-e a cégnek említésre méltó marketing tevékenysége, ami biztosítja a megfelelő számú érdeklődőt, vagy az értékesítők az idejük nagy részét az ügyfelek felkutatásával töltik értékesítés helyett?
8. Mennyire illeszkedik az értékesítési stratégia a cég globális stratégiájához?
9. Van-e a célcsoportra vonatkozó stratégián kívül más, pl. termékre szabott stratégia? Van-e közöttük összhang?
Stratégia nélkül is lehet, de nem érdemes…
Elképzelhető, hogy bizonyos cégek különösebb stratégiai gondolkodás nélkül is megfelelő eredményekre képesek. Van ilyen, hiszen egy jó termék akár önmagát is eladhatja. Lehet, hogy az eredményeit a kiváló értékesítői tevékenységnek köszönheti. Ám képzeljük el, hogy ha egy vállalkozás akkor is sikeres, ha a fenti kérdésekkel nem foglalkoznak mélyrehatóan, akkor milyen sikeres lehetne abban az esetben, ha tudatos stratégia mentén folyna az értékesítés. Különösen fontos lehet ez a mai válságos időkben, amikor nem lehet biztosan tudni, hogy mit hoz a holnap. Minél bizonytalanabb a külső környezet, annál fontosabb, hogy az értékesítés előre átgondolt stratégia alapján történjen.
Magda Attila
http://www.miraconsulting.hu/
