Vállalkozásom olyan új szolgáltatással lép a piacra, amellyel a termelő vállalatok csökkenthetik beszerzési költségeiket. A szolgáltatás díjmentes, s a célcsoport elvileg "minden termelő". Milyen fórumokon induljunk neki a bevezetésnek? Hogyan győzzük meg a partnert, hogy mindez "komoly", és próbálják ki?

Remek kérdés, mert két olyan területet is érint, ami tipikus hiba kis- és középvállalkozások körében, és akadályozza a cégek fejlődését. Az egyik az, ha mindenkinek szól a reklám, mert akkor valójában nem érsz el vele senkit. Csupán fölösleges pénzkidobást jelent a vállalkozásnak.

Egy újdonság piaci bevezetésénél az első és legfontosabb feladat megkeresni egy rétegpiacot, és úgy felépíteni a kínálatot, hogy nekik ellenállhatatlan legyen a kínált termék vagy szolgáltatás. Ha ezt a szegmenst definiálni tudod, akkor megtetted a sikeres piaci bevezetés felé az első és legfontosabb lépést. Ha viszont mindenkire próbálsz célozni, akkor:

Ne legyen a "szolgáltatás díjmentes", mert a potenciális vásárlóból negatív reakciót válthat ki. Egyrészt nem vesz komolyan és nem lesz elkötelezett. Ráadásul ha valamit nem jól csinál, mégcsak nem is kritizálhatja. Ügyes cégek ilyenkor helyezik a legmagasabbra az árakat, mivel az újdonság ereje lehetővé teszi ezt. Állítson fel egy olyan árazást, ahol az ügyfél előre fizet egy fix konzultációs díjat, vagy egy "tagdíjat", amíg a szolgáltatását használja. Majd a megtakarítás mértékének kérj megfelelő jutalékot. A magasabb ár miatt az ügyfél komolyabban fog venni, és ezáltal sokkal inkább sajátjának fogja érezni a projektet, ami garantálja a jobb eredményeket.

Miután megvan a szegmens, az árpolitika, kezdd el valamilyen információs anyaggal bombázni a célcsoportod, amit a termelő cégek beszerzésére  hegyezel ki. Elsőre kínálj információt, és küldd el színes, szélesvásznú reklámodat egy vásárlási határidős ajánlattal együtt.

Cégem egy mezőgazdasági vállalkozás, amely árutojás termeléssel és értékesítéssel foglalkozik. Zöldség-gyümölcs nagykereskedéseknek, zöldség és élelmiszer boltoknak, cukrászdáknak, tésztaüzemeknek szállítunk. A következő lenne a kérdésem: Hogyan tudok árcsökkentés nélkül új (állandó) vevőt szerezni?

Kicsit tág ugyan a kérdésed, de egy alapdolgot - amit a legtöbb cég nem végez el - rögtön tudok javasolni:

1) A céged pozícionálása! Ilyenkor érdemes feltenned ezt a kulcskérdést magadnak: "Miért éri meg a vevőmnek nálam vásárolni, és nem egy konkurensemnél, még akkor is, ha nálam drágább a tojás?"

Fontos, hogy erre a kérdésre konkrét választ tudj adni. Ha a minőség különbözteti meg céged, akkor fogalmazd meg, hogy pontosan mit jelent a minőség, akár számszerűen is! Hogyan profitál ebből a vevő, és milyen problémái lesznek, ha alább adja?

Az olyan sóder válaszok, mint például: "nálunk minőségi az áru", vagy "mi ügyfélbarátok vagyunk" semmit nem érnek. Konkrét válasz kell. Elengedhetetlen, hogy ne kényszerüljön bele az árharcba. Amíg nem tudod megkülönböztetni magadat a konkurenciától, addig ne is foglalkozz mással, minthogy találj legalább egy területet, amelyben vállalkozásod a legjobb.

2) Vevőszerzés: Ahogy az 1. lépéssel végzett, írjon újra és továbblépünk!

Forrás:http://www.marketigcommando.hu