Beijedtem. Több mint két évtizedig voltam az FBI-nál, ebből tizenöt éven át tárgyaltam túszejtőkkel New Yorktól a Fülöp-szigeteken át a Közel-Keletig, és jó voltam benne. A nyomozóirodánál tízezer ügynök dolgozik, de csak egy vezető nemzetközi túsztárgyalójuk volt. Én. De még sohasem kerültem ennyire feszült és ilyen személyes túszhelyzetbe.

– Nálunk van a fia, Voss. Fizessen egymillió dollárt, különben meghal!

Szünet. Pislogok néhányat. Tudatosan igyekszem visszaszorítani a szívverésem a normális tartományba. Persze, számtalanszor voltam már ilyen helyzetben. De nem így. Nem úgy, hogy a fiam élete a tét. Pláne nem egymillió dollárért cserébe. És nem menő diplomásokkal szemben, akik mögött egy egész élet tárgyalási tapasztalata áll.

Az asztal túloldalán ülők – a túszejtők – ugyanis a Harvard Jogi Karának tárgyalástan-professzorai voltak. Azért jöttem ide, a Harvardra, hogy részt vegyek egy tárgyalástechnikai kurzuson, hátha tanulok valamit az üzleti világ módszereiből. Nincs abban semmi különös, hogy egy FBI-os fickó részt vesz egy kis továbbképzésen. Amikor azonban Robert Mnookin, a Harvard tárgyaláskutatási programjának vezetője megtudta, hogy az egyetemen vagyok, meghívott az irodájába egy kis csevejre.

Megtisztelő volt. És egyben félelmetes. Mnookin tiszteletet parancsoló fickó, akinek évek óta követem a munkásságát: amellett, hogy a Harvard jogászprofesszora és a konfliktusmegoldás nagyágyúja. Az igazat megvallva kissé méltánytalannak éreztem, hogy Mnookin éppen velem, egy Kansas City-beli ex utcai zsaruval akar a tárgyalásról diskurálni. De, ami rám várt, az még ennél is rosszabb volt.

Alig ültünk le, kinyílt az ajtó, és besétált egy másik harvardi professzor is: Gabriella Blum, a nemzetközi tárgyalások, fegyveres konfliktusok és a terrorelhárítás jogi szakértője, aki nyolc évig volt stratégiai tanácsadó az Izraeli Nemzetbiztonsági Tanácsnál és az izraeli hadseregnél. Egy adott jelre aztán megjelent Mnookin titkárnője is, és letett az asztalra egy magnót. Mnookin és Blum rám mosolyogtak. Behúztak a csőbe.

– Nálunk van a fia, Voss. Fizessen egymillió dollárt, különben meghal! – közölte Mnookin, még mindig mosolyogva. – Én ejtettem túszul. Na, most mit lép?

Egy pillanatra pánikba estem, de nem is csoda. Van, ami sohasem változik: hiába alkudozunk emberi életekről két évtizeden át, akkor is félni fogunk. Még egy ilyen szerepjátékhelyzetben is. Lenyugodtam. Szóval, én, a flaszterzsaruból lett FBI-ügynök most igazi nehézsúlyúakkal kerültem szembe. És nem vagyok éppen egy zseni. De nem is véletlenül ülök ebben a szobában.

Az évek során elsajátítottam bizonyos képességeket, taktikai ismereteket és szemléletet az emberi interakciókról, ami nemcsak mások életének megmentésében segített, de a sajátomat is átformálta. A tárgyalással töltött éveim mindenre hatással voltak – az ügyfélszolgálati hívások kezelésétől a gyereknevelési stílusomig.

– Gyerünk! Szerezze meg nekem a pénzt, vagy most azonnal elvágom a fia torkát! – ismételte meg Mnookin, egy fokkal ingerültebben. Hosszan, nyugodtan néztem rá. Aztán elmosolyodtam.

– És mégis honnét szerezzek ennyi pénzt?

Mnookin elhallgatott, az arcára halvány szánakozás ült ki. Mintha két különböző játékot játszottunk volna, más játékszabályokkal. Aztán visszanyerte a hidegvérét, és kérdőn, felvont szemöldökkel nézett rám, mintha emlékeztetni akart volna arra, hogy még mindig játszunk.

– Tehát nem bánja, ha megölöm a fiát, Mr. Voss?

– Ne haragudjon, Robert, de honnét tudjam: egyáltalán életben van-e még? – feleltem bocsánatkérőn, és szándékosan a nevén szólítottam, így némi közvetlenséget vittem a beszélgetésbe, és megnehezítettem, hogy rögtön az elején a földbe döngöljön. – Tényleg sajnálom, de hogyan szerezzek magának most pénzt, főleg egymillió dollárt, ha azt sem tudom, él-e még a fiam?

Nem semmi látvány volt, ahogy ez a látszólag ostoba kérdés kihozta a sodrából ezt a ragyogó elmét. Ez a kérdés azonban távolról sem volt annyira ostoba, ugyanis az FBI egyik leghatásosabb tárgyalási fegyverét, a nyitott kérdés technikáját alkalmaztam. Tanácsadó cégemmel éveken át csiszoltuk ezt a technikát, és a kalibrált kérdezés nevet adtuk neki. Ez egy olyan kérdéstípus, amelyre lehet ugyan válaszolni, de nincs rá előre meghatározott felelet. Időt viszont nyerünk vele, a másikban pedig az irányítás illúzióját keltjük – hiszen nála vannak a válaszok és a hatalom –, és mindezt úgy, hogy közben fogalma sincs róla, mennyire korlátozzák a mozgásterét.

Mnookin a várakozásomnak megfelelően zavarba jött, mert a beszélgetés súlypontja áthelyeződött a fiam meggyilkolásával kapcsolatos fenyegetésre adott reakciómról arra, hogyan oldaná meg ő a pénz megszerzésének logisztikai problémáit. Vagyis hogyan oldaná meg az én problémámat. És ezután minden fenyegetésére és követelésére visszakérdeztem: hogyan fizessek neki, és honnét tudjam, hogy a fiam életben van-e? Miután kilenc percen át játszottuk ezt, Gabriella Blum is közbevágott:

– Ne hagyd, hogy ezt csinálja veled! – szólt rá Mnookinra.

– Akkor próbáld meg te! – felelte a professzor feltartott kézzel, és Blum azonnal bevetette magát. Ő a Közel-Keleten eltöltött éveknek köszönhetően keményebb volt, de ugyanazzal próbálkozott: földbe akart döngölni, és ugyanazokat a kérdéseket kapta vissza. Egy idő után Mnookin is visszatért a küzdőtérre, de ő sem jutott messzebbre. Az arca már kezdett vörösödni a tehetetlenségtől. Láttam rajta, hogy az ingerültség miatt nehezebben forog az agya.

– Oké, oké, Bob, ennyi! – mondtam ekkor, véget vetve a szenvedésének. Bólintott. A fiam tehát életben maradt.

– Rendben – sóhajtott. – Úgy látom, tényleg tanulhatunk az FBI-tól egyet s mást.

***

hvgkonyvek.hu

Tehát nemcsak egyszerűen állva maradtam a Harvard két kiváló vezetőjével szemben, hanem a legjobbakkal küzdöttem meg, és győztesen kerültem ki a küzdőtérről. Vagy talán csak épp szerencsém volt? A Harvardot már három évtizede a világ vezető tárgyaláselméleti és gyakorlati középpontjának tartják. Én csak annyit tudtam az FBI-nál használt technikákról, hogy működnek. A nyomozóirodánál töltött húsz évem alatt kidolgoztunk egy rendszert, amellyel sikeresen megoldottunk majdnem minden túszejtési ügyet. De nem voltak nagy ívű elméleteink.

A technikáink a tapasztalatból leszűrt eredmények termékei voltak; a terepen, válsághelyzetekben dolgozó ügynökeink fejlesztették ki őket, majd megosztották a többiekkel, mi vált be, és mi vallott kudarcot. Ismétlésen alapuló folyamatról volt szó, nem intellektuálisról; az eszközeinket napról napra finomítottuk. És mindez sürgető is volt a számunkra. A módszereinknek egyszerűen működniük kellett, különben valaki az életével fizetett.

De miért működtek? Azért jöttem a Harvardra, hogy erre a kérdésre választ kapjak, és ezért ültem Mnookin és Blum irodájában. A saját szűk kis világomon kívül már hiányzott belőlem a magabiztosság. Mindenekelőtt pedig szavakba kellett foglalnom a tudásomat, és meg kellett tanulnom összekapcsolni az övékkel – merthogy nekik is volt bőven –, hogy megérthessem, rendszerezhessem és bővíthessem.

Na persze, a technikáink egyértelműen beváltak zsoldosokkal, kábítószer-kereskedőkkel, terroristákkal és brutális gyilkosokkal szemben. De vajon mi a helyzet a normális, hétköznapi emberekkel? Amint az a Harvard legendás folyosóin hamarosan egyértelművé vált, a technikáinknak nagyon is szilárd elméleti alapjuk volt, és mindenhol beváltak. Kiderült: a tárgyaláshoz való hozzáállásunk a kulcsa annak, hogy az élet bármely területén, bármilyen interakcióban és bármilyen emberi kölcsönhatásban gyümölcsöző kapcsolatot alakíthassunk ki.

Mi kell a bizalom kiépítéséhez tárgyalási helyzetben? Miként érhetjük el, hogy egy konfliktusból együttműködés váljon? Hogyan alkudjuk le egy autó árát? Könyvében Chris Voss az egyetemi oktatói pályafutása során feltárt elméleti ismereteket ötvözi a terepen töltött évek tanulságaival, és bemutatja, hogyan válhatunk profi tárgyalóvá. A könyvet itt rendelheti meg kedvezménnyel.