2012. december. 05. 16:09 Vállalkozás

Többnyire esélytelenek a magyar kkv-k az exportpiacokon

Rövidtávfutóként indulnak maratoni megmérettetésre a magyar cégek a külpiacon, ha van is exportstratégiájuk, az többnyire hibás.

Az exportorientáció is kiszervezhető

A külpiaci nyitást nem elegendő projektalapon megközelíteni, hanem jobb úgy tekinteni rá, mint egy kifejlesztendő készségre, vagy mint egyfajta frissítésre, upgrade-re. „Ebből kiindulva nem is az a cél, hogy rögtön az első külföldi bemutatkozást sikeresen hajtsuk végre, hanem hogy képessé tegyük vállalatunkat, hogy minden adandó alkalmat értékké tudjon konvertálni.” – állítja a Creative Expert Consulting ügyvezetője. Ezt azonban önerőből többnyire képtelen egy kkv végrehajtani, nincs pénze, hogy erre felvegyen embert, adatbázisokat vásároljon, rendszeres külföldi tárgyalásokat finanszírozzon. Jobb, ha az adott piacon helyismerettel és referenciákkal, aktív kapcsolatokkal rendelkező szakmai tanácsadóhoz fordul, és hosszútávon gondolkodik. „Ráadásul a GOP 3.3.3. pályázaton nyerhető forrás ennek a szakmai partnernek a bevonását még 50 százalékban fedezni is tudja.”

Miközben a csapból is a keleti piacok felé való nyitás fontossága folyik, arról kevés szó esik, hogy mennyire idejétmúlt technikákkal próbálkoznak a magyar cégek, mikor a világpiacra akarnak betörni – hívja fel a figyelmet a Creative Expert Consulting tanácsadócég.

Magyarország 10 legfontosabb exportpiaca között csak egy szomszédos ország található (Ausztria), és egyetlen ázsiai ország sem. A válság ellenére a külkereskedelem az egyik legegészségesebb szegmense a magyar gazdaságnak, hiszen 2009 óta folyamatosan nő az export, és ezzel együtt a külkereskedelem pozitív egyenlege is. Mindezeknek azonban leginkább a nagyvállalatok a haszonélvezői, a mikro-, kis- és középvállalkozások pedig a hazai, vagy legfeljebb az uniós multik beszállítóinak szerepében érvényesülhetnek.

„Bár a legtöbb cég sikerként könyveli el, ha stabil vevőként jelentkezik egy német, vagy francia multinacionális cég, ez azonban más szempontból kiszolgáltatottság is” – vélekedik Füzesi Attila, a Creative Expert Consulting üzlet- és kereskedelemfejlesztési tanácsadócég ügyvezetője. „Az unió növekedése erősen korlátos, már annak is örülhetünk, ha a recessziót elkerüljük. Feltétlen javasolt több lábon állni, és keleti vevőket is keresni termékeinknek. Aki pedig egyáltalán nem rendelkezik még exporttevékenységgel, annak szinte kötelező” – véli Füzesi Attila.

Az ázsiai országokkal folytatott kereskedelem rendre passzívumot mutat, és egyelőre nem részesedik kellő mértékben olyan országok importjából, mint Kazahsztán, Oroszország, vagy a szomszédos Ukrajna, miközben a nyersanyag-behozatalnak köszönhetően nem ismeretlenek ezek az országok a hazai kereskedőknek sem. A régiónkba jutó export 90 százalékát a cseh, lengyel, román és szlovák piac veszi fel, miközben a délszláv államokban is jelentős a potenciál.

„Az egyik leggyakoribb hiba, hogy nem választanak meg célországot, vagy régiót, hanem világviszonylatban gondolkoznak, remélve, hogy így fedik le a legtöbb potenciális vevőt, ez azonban ugrás a semmibe”- állítja Füzesi. „A másik probléma, hogy a cég egyik napról a másikra minden erőforrását az exportálásra összpontosítja, ezzel kockáztatva a hazai árbevétel-termelő tevékenységet és a meglévő partnerek bizalmát”. Ez utóbbira az a magyarázat a Creative Expert Consulting szerint, hogy a cégek legtöbbje már csak az utolsó pillanatban gondolkozik el az exporton, mindent egy lapra feltéve, ám ez általában gyors kudarccal végződik, felgyorsítva a társaság agóniáját.

Jó és rossz stratégiák külpiaci kompetenciák kiépítésére

	A HIBÁS MEGKÖZELÍTÉS	A HELYES MEGKÖZELÍTÉS
kiállításon, konferencián való részvétel	Nagy nehézségek árán összehoz a cég egy részvételt, a költségeit megpályázza, a kiállítás után hetekig rekreálódnak a túlhajtott szereplők, majd minden marad a régiben.	A cég egy részvétel tapasztalatain keresztül kiépíti a nemzetközi kiállításokon való részvételhez szükséges vállalati folyamatokat, mely a későbbiekben külön erőfeszítés nélkül biztosítja a sikeres nemzetközi szerepléseket.
partneri kapcsolatok kialakítása	A cég egy tanácsadó segítségével begyűjti (megvásárolja) a szóba jöhető potenciális vevők listáját, bemutatkozást küld ki, de az alacsony válaszadási ráta elkedvetleníti a csapatot. Ezután sokáig fel sem merül újabb kör indítása, inkább az átmenetileg elhanyagolt hazai partnerek visszaédesgetésére kell, hogy koncentráljanak.	A cég egy tanácsadó segítségével feltérképezi azokat a csatornákat, ahol érdemes folyamatosan kommunikálnia a társaságnak a potenciális vevői felé, majd ennek gyakorlatát beépítik a napi gyakorlatba. idővel egyre több megkeresésre érkezik reakció, végül konkrét üzleti ajánlatokat szül ez a tevékenység, és idővel megtérül a ráfordítás.
belső kompetenciák kialakítása	A cég elkészíti magyar brosúrájának idegen nyelvű verzióját, a honlapon „English” menüpontot hoznak létre a társaság alapvető információival, de mivel nem különösebben észlelhető rajta látogatás, így további lépések nem is történnek.	A társaság a céges aláírásoktól, a bemutatkozó anyagokon át a telefonos és online ügyfélszolgálati, és tájékoztató felületekig mindenre kiterjedően előkészíti a többnyelvűségre való áttérést, felméri ennek emberi és anyagi erőforrásait. A büdzsé ismeretében kialakítják a fejlesztések menetrendjét. Idővel természetessé válik, hogy külföldi megkeresések az illetékeshez futnak be, illetve a hazai eredményeket és akciókat megfelelő módon juttatják el a külpiacokért felelős közreműködők felé
Forrás: Creative Expert Consulting

* * * Támogatott hitel vállalkozások számára

A Széchenyi Kártya Program némileg megváltozott feltételekkel, Széchenyi Kártya Program MAX+ néven folytatódik 2023-ban. Ennek köszönhetően év végéig fix 5 százalékos kamat mellett kaphatnak kölcsönt céljaik megvalósításához a vállalkozások. Ez a jelenlegi piaci kamatozású vállalkozói hitelekhez képest 12-18 százalékos kamatelőnyt jelent. A Bankmonitor Széchenyi Hitel kalkulátorával a vállalkozások ellenőrizhetik, hogy milyen támogatott hitelt igényelhetnek.