Mit adhat az értékesítő a vásárlók korában?
Az internet robbanásszerűen hódította meg a világot és hozta magával az egyre demokratikusabb és gyorsabb információelérést is. A vevő passzív befogadóból, aktív résztvevője lett a kereskedelmi folyamatoknak: keres, kérdez, tájékozódik, elképzel, megtervez, és persze vásárol. A termelés, elosztás és információ kora után eljött a vásárlók kora, ahol értékesítőnek a legfőbb konkurenciát maga a potenciális ügyfél jelenti. De vajon ez azt is jelenti, hogy nincs többé szükség az értékesítőkre? Aligha. Sőt! - Koncz Csaba írása.
Az értékesítés az elmúlt száz évben jelentősen átalakult, mára szinte alkalmazott művészetté vált. A magyar nyelv is példázza, hogy az „értékesítés”, úgy is, mint „értéket teremteni”, mennyivel több, mint „eladni”, azaz egyszerűen pénzt kapni valamilyen termékért, szolgáltatásért cserébe. Egyértelmű, hogy ebben a szakmában ma csak az lehet igazán sikeres, aki többet tud, mint „árut adni pénzért”. Aki nemcsak a termékhez, de magához az emberhez is ért.
A mai értékesítés leginkább a pszichológia és a kommunikáció különleges keverékeként fogható fel. Korunk fogyasztója tudatos, informált és szeret vásárolni. Nehezen viseli viszont, ha el akarnak neki adni valamit. Mivel senki nem kényszeríti fizikailag, hogy elővegye a pénztárcáját, vagy aláírja a szerződést, így egyértelmű, hogy csak annak „adnak el valamit”, aki „akkor és ott” szeretne vásárolni. A legtöbb, ami tehető, hogy tudatosan megteremtjük számára azokat a körülményeket, amelyek között ő vásárolni szeretne – ha pedig eredetileg nem volt vásárlási igény, azt is ki kell alakítanunk. Ez ma az értékesítő feladata. Hogyan tudja ezt megtenni?
Az értékesítők célja – ahogy sikerük meghatározásának alapja is – hogy minél több üzlet jöjjön létre. E tekintetben nehéz is lenne különbséget tenni a szakma művelői között, hiszen a mennyiségi szempontokat figyelembe véve, iparáganként, vállalatonként, sőt, termékenként kellene meghatározni azt az eladási számot, ami határvonalként lenne leírható „jó” és „kevésbé jó” értékesítők között. Megközelítésünkben viszont mégsem ezt az elemi meghatározást alkalmazzuk: megfigyeléseink alapja inkább az az attitűd, amivel egyes értékesítők a munkájukat végzik. A tranzakciók során ugyanis a lényeg maga az érzés. A biztonság és bizonyosság érzése, amikor a vásárló tudja, hiszi, hogy ez a döntés a számára legjobb.
A folyamatos fejlődési vágy, önmagunk motiválásának képessége, a figyelem a legapróbb részletekre, a céltudatosság, a saját magunkba vetett hit vagy éppen az ügyféllel szemben alkalmazott – olykor a provokáció határait súroló – pozitív konfrontáció mind-mind befolyásolja a sikert vagy éppen a kudarcot. Egy viszont biztos: ügyfelünkből akkor lesz elkötelezett vásárló, ha úgy érzi, testre szabott megoldásokat kapott még akkor is, ha valójában dobozos terméket, szolgáltatást vásárolt.
A valódi, meggyőződésből táplálkozó igény kialakításához, vagyis a mély elkötelezettség eléréséhez tehát csakis az ügyfélre figyelő, az ő személyiségére építő értékékesítési attitűd szükséges, nem pedig a tanult, begyakorolt magatartásformák.
Ehhez persze nagyon tudatos fejlődési, fejlesztési igényre, tervre, a személyiségtípusok és a kommunikáció eszközeinek alapos tanulmányozására van szükség. A tréning-, és coaching programokon való részvétel mellett nagy szerepe van az önfejlesztésnek, a saját belső gátak leküzdésének is. Az értékesítési eszközök és készségek fejlesztése ilyenkor csak az első lépés, a kulcs a mélyreható, érzelmi és gondolkodásbeli változásokban rejlik. Aki hajlandó megtenni ezt az „extra mérföldet”, annak megvan az esélye arra, hogy kitűnjön a tömegből: sikeres értékesítő lesz, akit egy idő után az ügyfelek már „kézről kézre” adnak.
(A szerző Koncz Csaba, a Krauthammer Magyarország tanácsadója és coach-a.)
Az oldalon elhelyezett tartalom a HVG Szemináriumok & Konferenciák közreműködésével jött létre, amelynek előállításában és szerkesztésében a hvg.hu szerkesztősége nem vett részt.
