Külföldivel tárgyal? Akkor ezekre a kulturális különbségekre megéri odafigyelni

Szinte hétről-hétre kapjuk a híreket, éppen melyik új egzotikus, távoli országgal sikerült kereskedelmi szerződést kötni, de Magyarország legfontosabb exportpiaca továbbra is Európa. A teljes kivitel 85 százaléka az öreg kontinensen realizálódik, 2016 első hat hónapjában összesen 46 100 millió euró értékben. A legnagyobb felvevő Németország, de a romániai kivitel is nagyobb, mint a teljes amerikai kontinensé. Minden helyi piacnak vannak sajátosságai, és azok ismerete nélkül nagyon nehéz hatékonyan működni. Gyakran az ügyfelek nem nézik jó szemmel a külföldi céget, bizalmatlanok és nem érzik stabilnak az együttműködést. Erre jönnek még néha a történelmi, etnikai ellentétek… A gyorsabb és hatékonyabb nemzetközi kapcsolat megteremtéséhez ismernünk kell a tárgyalási és üzleti kultúrát. Nézzük is sorra, mit kell tudnunk a legfontosabb célországok szokásairól.

• Németország, Ausztria
  A németeknél, osztrákoknál fontosak a referenciák, az adott típusú üzletben szerzett, dokumentálható tapasztalat. Például egy autóipar szektorban működő cégnek, ha szállítási szolgáltatást ajánlunk neki, első kérdése az lesz, hogy milyen más autóipari cégnek dolgozunk/dolgoztunk már. Ilyenkor hiába mutatunk híres neveket a portfoliónkban, ha azok más szektorban tevékenykednek. Természetesen ugyanez vonatkozik más iparágakra is.
• Románia
  Ha egy román partnerrel tárgyalunk, soha ne szakítsuk félbe! Ahogy az ott dolgozók fogalmaznak: keleti szomszédaink szeretik hallgatni a hangjukat, szívesen (és sokat) beszélnek. A meeting nagy részében nem is akarnak üzletről hallani, szívesen csevegnek például a hobbijukról. Fontos, hogy ne oktassuk ki a partnerünket és ne próbáljunk erővel megegyezést kicsikarni, mert nem fog működni. Nagy előny, ha olyan munkatárs tud menni, aki beszéli a nyelvet, valamint egy kis ajándék is nagyot tud lendíteni az együttműködésen.
• Franciaország
  Az üzleti megbeszélést egy francia partnerrel mindig délelőttre szervezzük, de 9-nél ne korábbra. A tárgyalásokon szeretik, ha a lényeget mondjuk el, mindezt logikusan, érvekkel alátámasztva, pontról pontra haladva. Meghallgatják a „körítést”, a sztorizást is, nem vágnak közbe, de nem sok esélyünk lesz az üzletre. Aki járt már valaha a galloknál az tudja, hogy nagyon szeretik a saját nyelvüket… Persze a legtöbb üzletember már beszél angolul is, de sokkal közelebb kerülünk hozzájuk, ha franciául tárgyalunk
• Csehország, Szlovákia
  A csehek és a szlovákok nagyon kötődnek a formális titulusokhoz: ha valaki mérnök, akkor azt a neve részévé teszi, az szerepel a névjegykártyáján és így is mutatkozik be: „Kovács János mérnök vagyok.” Különösen  a csehek nagyon nehezen tegeződnek, még a huszonéves fiatalemberek is magázzák egymást. A cseh partner számára a nyitottság és az átláthatóság a legfontosabb. Ha azt érzi őszintén és hosszú távon akarunk vele üzletelni, akkor nyert ügyünk van.
• Litvánia
  Litvániában fontos, hogy időben, sőt inkább hamarabb érkezzünk a tárgyalásra, és ne vigyünk ajándékot az első találkozásra. A litvánok visszafogottak, nem mutatják ki az érzelmeiket és nem bíznak meg abban, aki hevesen gesztikulál. A legnagyobb tiszteletlenségnek élik meg, ha belevágnak a szavukba. Bár kézfogással köszönnek, más testi kontaktust (hátlapogatást, vállveregetést) nem szeretnek.

Fontos a helyi képviselet

A kezdeti tárgyalásokon nagyon jól jönnek a felsorolt praktikák, azonban a multinacionális vállalkozások szinte kivétel nélkül azt állítják, hogy hosszú távon csak helyi képviselettel lehet sikeresen működni. „Feltétlenül versenyelőnyt jelenthet, hogy 11 országban vannak tagvállalataink, akikkel közösen tudjuk megcélozni a partnereket. Ők ismerik a helyi sajátosságokat és segíthetik a kommunikációt” mondja Bulla Márton, a Raben Trans European Hungary Kft. szállítmányozási vezetője. „Ha ezen a 11 országon kívül szeretnénk elérni ügyfeleket, akkor megpróbáljuk a magyar vonatkozást megtalálni. Határokon átívelő kapcsolatépítés, együttműködve a saját tagvállalatainkkal – ez a kulcs.” Azon európai országokban például, ahol a Rabennek nincs saját képviselete, ott partnerek segítségével végzik a tevékenységüket. Ez azonban sohasem összehasonlítható azzal, amikor egy cégcsoport, illetve annak egységei jelen tudnak lenni leányvállalattal vagy saját képviselettel az adott országban. „Ezért tartjuk kiemelten fontosnak a folyamatos terjeszkedést. Ennek érdekében 2016 őszén megnyitottuk romániai tagvállalatunkat, az első ütemben Bukarest és Arad központokkal.”

Csökkenő különbségek

Nagyon hasonlóan tud gondolkodni egy-egy lengyel, német vagy olasz kolléga, hiszen egyre csökken a valós kulturális távolság. A legfontosabb az adott partner és az ő személyes preferenciáinak feltárása és a helyi piac ismerete. Általánosságban elmondható, hogy az eddig pejoratív ’kelet-európai’ jelző mára kezd eltűnni a köztudatból, mert mind a magyar, mind a román üzletek kapcsán azt tapasztaltuk, hogy erősen felzárkóztunk a nyugat-európai országokhoz. Horváth Tamás, a Raben ügyfélszolgálati vezetője hozzáteszi: "Globálisan kell gondolkodni, és minél jobban kiterjeszteni a vállalkozás tevékenységét. Ezzel egy időben azonban, ha valaki arra koncentrál, amiben igazán jó – legyen ez akár egy földrajzi fókusz pl. csak Közép-Kelet Európa vagy egy kiválasztott tevékenység pl. csak közúti szállítmányozás – akkor magasabb szolgáltatási színvonalat tud állandósítani és ezzel nagyobb üzleti előnyöket tud szerezni."

Az oldalon elhelyezett tartalom a Raben Group közreműködésével jött létre, a cikket egy független szerkesztőség írta, előállításában és szerkesztésében a hvg.hu szerkesztősége nem vett részt.