Terry Kurtzberg, Charles E. Naquin és Liuba Belkin egy csodálatos kísérletsorozatban tanulmányozták a humor szerepét az üzleti témájú levélváltásoknál. Azt vizsgálták, hatással van-e a humor a tárgyalófelek közötti bizalom szintjére, és az érintett feleknek származik-e bármilyen kereskedelmi hasznuk ebből.

Az egyik kísérletben Kurtzbergék üzletemberekből álló csapatokat kértek meg arra, hogy e-mailen keresztül kössenek egy specifikus és meglehetősen összetett szerződést. A résztvevők felét egyszerűen összepárosították a tárgyalópartnerükkel, és közölték velük, hogy térjenek rá az üzletre. A résztvevők másik felével először elküldettek a tárgyalópartnerüknek egy képregényrészletet, amelyben Scott Adams Dilbertje tönkretesz egy tárgyalást: az ajánlatot még a megtétele előtt akarja elfogadni, majd pedig egy másik fél jobb ajánlatára hivatkozik.

Azt feltételezték, hogy a képkockák tárgyalást megelőző elküldése magasabb bizalmi szintet teremt az üzletfelek között, ami végső soron nagyobb nyereséget indukál. A hipotézis tökéletesen beigazolódott. A rajzos elemekkel indító csoport magas bizalmi szintet alakított ki, ami 15%-kal magasabb kereskedelmi hasznot eredményezett.

Mi történik akkor, ha a tárgyalási rugalmasság korlátozott?

Számos cég abbéli igyekezetében, hogy biztosítsa a tárgyalási eredmények egységességét, előre meghatározott árképzési struktúrát állít fel, vagy korlátozza az alkutételeket, például a hitelfeltételeket és a szállítási határidőket. A humoros kezdet vajon ezekben az esetekben is hat a végeredményre?

A kutatók ezt is megvizsgálták, és azt tapasztalták, hogy azok a tárgyalópartnerek, akiknek humoros képeket küldtek, több mint kétszer akkora valószínűséggel tettek olyan első ajánlatot, amely az elfogadható alkutéren belül volt, mint azok, akik nem kaptak képregényt. Röviden: ez az egyszerű kis lépés sokkal hatékonyabb alkufolyamatot eredményezett a felek között.

Sokat jelenthet az is, ha csupán egyetlen percet szánunk a kezdeti levélváltás személyesebbé tételére. Elősegíti a tárgyalófelek közti bizalom és kapcsolat megerősödését, ha érzékeltetjük, hogy a másik oldalon is hús-vér személy van, nem csupán egy e-mailcím.

Természetesen nem azt javasoljuk, hogy az elköteleződés és az e-mailjeink megválaszolási arányának növelése érdekében olyan személyes információkat is világgá kürtöljünk, amelyek veszélybe sodorhatnak bennünket (vagy halálra rémisztik a fogadó felet). Ám egy apró utalás üzenetünk fogadójával közös hobbinkra, épp az a kis változtatás lehet, amely figyelemre méltó változást hoz a virtuális kapcsolatok építésekor.

A fenti cikk Kis lépés, nagy hatás című könyv szerkesztett fejezete.

Miért hiszünk jobban annak az orvosnak, aki sztetoszkópot hord a nyakában, és hogyan erősíthetjük mi is a hitelességünket? Steve J. Martin, Noah J. Goldstein és Robert B. Cialdini, a meggyőzés tudományának szakértői Kis lépés, nagy hatás című könyvükben 52 egyszerű módszert mutatnak be, amelyek segítségével befolyásolhatjuk mások döntéseit. A könyvet itt rendelheti meg kedvezménnyel.