A tőkebefektetők célpontjai a magyar piacon – nemzetközi összehasonlításban – szinte kizárólag a kisebb, illetve középes vállalati szegmensben mozognak. Ezeket a vállalkozásokat viszont először fel kell készíteni a cégeladásra ahhoz, hogy olyan befektetőt lehessen találni, aki hajlandó megfizetni a reális piaci árat. „Másfél év alatt elérhető, hogy egy cég akár kétszeresét is érje a befektető számára, ha az eladó tisztában van vele: mit akar eladni, mennyit akar kapni érte, és ezt be is tudja mutatni a leendő vásárlónak” – hangsúlyozza Rajné Adamecz Ildikó, a BDO Forte pénzügyi tanácsadó igazgatója.

A magyar kis- és középvállalkozások esetében a szakmai befektetők jellemzően fix és két-három éves earn-out kombinációban tesznek árajánlatot 51-75 százalékos mértékű részesedésszerzésre és részesedésarányosan vállalják a vállalkozás tervezett növekedésének finanszírozását, azzal, hogy az alapítói csoport 49-25 százalékos mértékű részesedést megtart, részben realizálva vállalkozása addigi eredményét és elsősorban piaci ismereteivel biztosítva a céltársaság további növekedését. A potenciális pénzügyi befektetők pedig inkább részbeni kivásárlás és tőkeemelés útján tesznek ajánlatot 25 vagy 51 százalékos mértékű részesedésszerzésre.

„A tárgyalások sikerét rendszerint késlelteti, alkalmanként akár meg is hiúsíthatja, ha az eladó nem tud kielégítő és megnyugtató válaszokat adni a befektetőnek a vállalatirányítás átláthatósága kapcsán felmerülő kérdéseire” – teszi hozzá Rajné Adamecz Ildikó. A leggyakrabban előforduló ok, ami miatt a leendő vevő elbizonytalanodik, ha a tulajdonos nem tudja egyértelműen bemutatni a vállalat vagyoni és jövedelmezőségi helyzetét, vagy igazolni, hogy a tulajdonosi kör és a vállalat vagyona elkülönül. Jellemző továbbá, hogy az eladónál nincsenek szabályozva a kapcsolt vállalkozásokkal folytatott ügyletek, és nehezen lehet elkülöníteni a tulajdonosi és a menedzsment-funkciókat. 

A fő kérdés azonban az, hogy mi a tárgya a szakmai vagy pénzügyi befektető részesedésszerzésének; erre a gyakran maguk a tulajdonosok sem tudják a választ. „Mert ami értéket teremt a tulajdonosi körnek, az sokszor nem mutatható be egy világos beszámoló vagy üzleti terv alapján a befektetőnek” – figyelmeztet Rajné Adamecz Ildikó. A sajátos hazai vállalkozói gyakorlat miatt nagy jelentőséggel bír egy vállalkozás értékesítésre való felkészítésében az adókockázatok felmérése, a számviteli felkészítés, a gyakran kusza jogi helyzet kibogozása, a pénzügyi kockázatok kezelése, valamint a cég értékének reális felmérése. Sokszor nem jelenik meg a teljes bevétel a beszámolóban, a munkaerő költségét nem a valós szinten mutatják ki, vagy a tényleges eredménytermelő képesség nem állapítható meg, mert a profitot nem osztalékágon realizálják. Gyakori továbbá, hogy a bevallott eredményt a vállalat mesterségesen alacsony szinten tartja, így a vevő nem tud tervezni befektetése megtérülésével és majdani hozamával.

Ilyenkor érdemes rendet tenni a cégben: a szükségtelenül szétszabdalt cégstruktúrát racionalizálni, szétválasztani a menedzsment- és a tulajdonosi funkciókat, rendbe tenni a bizonylatokat, a könyvekben kimutatott költségelemeket dokumentumokkal alátámasztani, és összeállítani egy olyan üzleti tervet, aminek alapján a befektető számára is nyilvánvalóvá válik a cégben rejlő piaci potenciál. Ha sikerül közös nevezőre jutni a vállalat jelenbeli és jövőbeni értékének meghatározásában, akkor sor kerülhet az adás-vétel, esetleg a részvényjegyzés feltételeinek rögzítésére. Ám az árat még ilyenkor is módosíthatja a jövőbeni kockázatok megítélése.