A kis- és közepes vállalkozásoknál jobbára szokások alapján történik az értékesítés, minden az értékesítőre van bízva, és - az árbevételt kivéve - nem rendelkeznek semmilyen adattal az értékesítés hatékonyságáról. Az első és egyben legfontosabb lépés az ideális ügyfél profiljának a megalkotása. Ahogyan a fantomkép elkészül, úgy kell megalkotni az ideális vevő profilját, összerakva az egyes elemeket: jellemző életkor, férfi vagy nő, családi állapot, életstílus, jövedelmi helyzet és így tovább. A lehető legpontosabban meg kell fogalmazni, milyen vevőket keresünk. Ezután lehet meghatározni az értékesítés folyamatát az első kapcsolatfelvételtől az értékesítésig.

Az értékesítési forgatókönyv

Bár az értékesítési folyamat minden cégben egyedi, általánosságban öt szakaszt különböztetünk meg: kapcsolatfelvételi-, nyitó-, prezentáló-, kifogáskezelő- és lezáró szakasz. Minden szakaszban írjuk le, hogy milyen célt kell elérnie, mi a teendője, és mit kell elmondania az értékesítőnek. A nyitó szakaszban történik a kapcsolatépítés és az ügyfél igényeinek felmérése. Lényegében arra keressük a választ, hogy mit és miért akar az ügyfél, milyen problémájára keres megoldást. A prezentáló szakaszban mutatjuk be a termékünket, lényegében itt adjuk el. Már itt választ kell adni a leggyakrabban felmerülő kifogásokra is. Azokra az ellenvetésekre amelyeket nem válaszoltunk meg előre és az ügyfél felvet, a kifogáskezelő szakaszban adhatunk választ.A lezáró szakaszban pedig kenyértörésre visszük a dolgot, azaz feltesszük a mágikus kérdést, hogy kell-e a termékünk? Így leírva az eladás folyamatát, annak lényeges lépéseit és információit, könnyedén összeállítható a cég értékesítési forgatókönyvének alapja. Sok pénzt hagynak az asztalon azok a cégek, amelyeknek kínálatából az első pénztárcanyitás után további, releváns termékek, kiegészítők eladása. Ezzel jelentősen növelhetjük az egy vevőre eső vásárlás értéket, relatív csökkentve a marketingköltséget.

A legjobbaktól tanulva tökéletesítsük az értékesítést

A forgatókönyv alapjait érdemes a cégvezetőnek az értékesítési vezető segítségével letenni, amit ezután célszerű kiegészíteni a legjobb értékesítők legeredményesebb mesterfogásaival. Ezt kötelező rendszeresen újragondolni és tökéletesíteni a folyamatot. Nem utolsósorban célszerű egy kommunikációs csatornát működtetni, ahol az értékesítők elmondhatják ötleteiket és javaslataikat.

Forrás: http://www.minicrm.hu