A kontár és a profi trükkjei: Bárkiből lehet ma ingatlanos?
Rámenős vagy csöndes és alapos? Felismeri az ügyfelek igényeit vagy csak a saját érdekeit nézi? Milyen a jó ingatlanos és mi az, ami nélkülözhetetlen ebben a szakmában? Utánanéztünk, mi különbözteti meg a kontárt a profi ingatlanértékesítőtől.
„Nemrég nyílt meg az irodánk, igyekszünk minél több elégedett ügyfelet szerezni” - hangzik el a mondat, miközben az egyik, neten is hirdető ingatlaniroda tulajdonosa és értékesítője egy budai lakás felé kalauzol bennünket. Másfél szobás, kertre néző, néhány éve teljes körűen felújított ingatlan felé tartunk - legalábbis ez állt a hirdetésben, amely felkeltette figyelmünket. A lakás, amelynél végül kikötünk, egy utcával arrébb van - amit az értékesítő a telefonban „elfelejtett” megemlíteni - éppen egy zajos csomóponthoz közel, teljesen felújítandó, és 2 millió forinttal többe kerül, mint amire emlékeztünk. Mint kiderül, ez nem az a lakás, amely iránt érdeklődtünk. „Az nem létezik” - feleli az ingatlanos, indítványozva, „ha már itt vagyunk”, nézzük meg, hátha megfelel az igényeinknek. Nem eladó lakást is meghirdetnek? „Kell valami a portfólióba” - valahogy így hangzik a válasz. A miénk meg úgy, hogy az ügyfél köszöni, de nem kér a kontárokból. Felmerül a kérdés: ma már bárkiből lehet ingatlanos? Következmények nélkül meg lehet vezetni az ügyfeleket?
„A kiválasztás nálunk háromfordulós állásinterjúból áll, amelyet - jó esetben - az úgynevezett próbahét követ. Ilyenkor a leendő kolléga egy hetet tölt az irodában, megismerkedik a cég működésével, a munkakörülményekkel és az itt dolgozókkal. Ez az időszak arra is jó, hogy kiderüljön, az illető be tud-e illeszkedni a csapatba, alkalmas-e az ingatlanértékesítői munkára” - mesél a kezdő ingatlanosok első lépéseiről Lipiczky András, az Otthon Centrum belvárosi - V., VI. és VII. kerületet lefedő - irodájának vezető tanácsadója, aki hat éve dolgozik a szakmában. Mint mondja, a próbahét után még mindig dönthet úgy az értékesítőjelölt, hogy visszalép, ám amennyiben mégis belevág, részt kell vennie egy egyhetes központi képzésen, ahol a szakmai - legalább alapfokú ingatlanközvetítői alapismereteket - sajátíthatja el, hogy az ezt követő vizsgán számot adjon tudásáról. A pályakezdőktől nem várnak sokat: egy középfokú végzettség és egy OKJ-s - államilag elismert - ingatlanközvetítői képzés elég, utóbbi három hónapos tanfolyam elvégzésével megszerezhető (ld. keretes írásunkat lent). Előny, de nem követelmény az idegennyelvtudás, a gazdasági vagy jogi végzettség, esetleg a korábban megszerzett értékesítői, ügyfélszolgálatos tapasztalat.
Minden kezdet nehéz: megmaradni vagy megszökni?
Ahhoz, hogy valaki előre tudjon lépni - és meg is tudjon élni -, legalább egy évet le kell húznia értékesítőként - mondja Lipiczky András. A kezdet nem könnyű, az első három hónap ugyanis nagyjából azzal telik, hogy az értékesítő kiépíti ügyfélkörét, kialakítja portfólióját. Minél sokszínűbb adatállományt hoz létre, annál könnyebben boldogul később. A megbízásszerzésnek több lehetséges - és hatékony - módja van, legáltalánosabb az írott vagy elektronikus médiumokban megjelenő ingatlanhirdetések begyűjtését követően a tulajdonosok megkeresése és az ingatlan állományba vétele (értékesítői megbízás szerzése). Emellett az időigényes, ám jóval személyesebb „kopogtatásos módszer” is működik: az értékesítők ilyenkor személyesen érdeklődnek egy-egy kiszemelt ingatlan tulajdonosánál, hogy van-e eladó lakásuk. A tapasztalt értékesítőket korábbi ügyfeleik is ajánlhatják.
„Tény, hogy ebben a szakmában sokan úgy indulnak, hogy az értékesítést ideiglenes megállónak, menekülési lehetőségnek tekintik” - ért egyet Lipiczky a felvetéssel, miszerint a válság miatt sokan - túl sokan - próbálkoztak az ingatlanbiznisszel, miközben tisztában voltak vagy vannak vele, hogy amint kedvezőbb állásajánlatot kapnak, azonnal kiszállnak. Mint mondja, igazán jól csak az tud megélni, aki hosszú távra tervez. A belvárosi irodában - ahol a V., VI. és VII. kerületi ingatlanok értékesítésével, bérbeadásával foglalkoznak - éves szinten 20-30 százalékos a fluktuáció. Az itt dolgozó 55-60 értékesítő, tanácsadó 50-60 százaléka három éve van a cégnél, 20-30 százalékuk pedig több mint öt éve. A bérezés is ennek megfelelően alakul, tisztán járulékos rendszerben.
Havi fix, vagy határ a csillagos ég?
| Három hónap az alapokra |
Az OKJ-s ingatlanközvetítő értékbecslő tanfolyam elvégzése a feltétele annak, hogy valaki ingatlanközvetítő tevékenységet végezzen - legálisan. A tanfolyam időtartama 130 óra (3 hónap). Minimális követelmény a középfokú képesítés. A gyorstalpaló képzés keretében jogi ismeretek, épület-szerkezettani, épületdiagnosztikai, épületgépészeti, értékbecslői és gyakorlati-technika ismeretek sajátíthatók el. A képzés már 60 ezer forinttól elérhető, ehhez jön még a vizsgadíj, ami 22 ezer forint. Továbbképzéssel megszerezhető az Európai Felsőszintű Ingatlaszakmai Minősítés (EUFIM). |
Egy kezdő az első három hónapban azzal számolhat, hogy valószínűleg nem lesz bevétele, és egészen addig, amíg ki nem építi az ügyfélkörét, nem is lesz állandó, havi fizetésre. A következő hat hónapban - ha csordogálnak a megbízások - már rendszeres árbevétellel lehet kalkulálni, átlagosan havi 140-150 ezer forinttal – tudtuk meg. Aki egy-két éve dolgozik a szakmában, ennek kétszeresét is megkeresheti. Határ a csillagos ég, ám a busás fizetésért meg kell dolgozni. Az értékesítők - irodától függően - általában 3-5 százalékos (plusz áfa) megbízási díjat számítanak fel. Egy idő után - többnyire egy-két év elteltével - érdemes szakosodni: az üzlethelyiségek értékesítése, kiadása, lakóingatlanok értékesítése, bérbeadása mind-mind járható út.
„A prémium-kategóriás ingatlanok eladása valóban anyagi biztonságot jelent, ám veszélyes a nagy jutalékra építeni, mert nem lehet minden hónapban nagy értékű ingatlant értékesíteni” - válaszolja Lipiczky a felvetésre, miszerint egy-egy luxuslakás eladása busás haszonnal kecsegtet. Nem árt, ha az értékesítő tarsolyában alacsonyabb értékű ingatlanok - például másfél szobás lakások, garzonok - is vannak, mert ezek jobban pörögnek a piacon, ezért biztosabb árbevételt jelentenek, mint a több száz milliós ingatlanok.
Hogy az értékesítő mennyire hatékony, hogyan teljesít, többféle módszerrel mérhető. Fontos szempont, hogy havonta hány megbízást köt eladó ingatlanok tulajdonosaival, ebből hány általános és kizárólagos szerződés. A potenciális vásárlók által aláírt közvetítési és megtekintési nyilatkozatok száma is számít (a kiajánlott és megtekintett ingatlanok alapján).
2007-hez képest az elmúlt években nőtt a lakáskínálat a piacon, a fizetőképes kereslet viszont drasztikusan csökkent, a tranzakciók száma országos szinten 50-60 százalékkal esett vissza - tudtuk meg. Aki most szeretne ingatlanirodát nyitni, nincs előnyös helyzetben, a kisebb, kevésbé piacképes ügynökségek jó része lehúzhatta a rolót, jelenleg az országos - 8-10 éve működő - hálózatoknak áll a zászló. Ugyanakkor a kis irodák közül is akad, amelyik sikeresen - esetenként az országos hálózatoknál is jobban - működik: elsősorban az, melynek tulajdonosa egy adott régióban jól ismeri a helyi lakosokat és igényeiket. „A válság sok szempontból jót tett az üzletnek, lemorzsolódott például egy hozzá nem értő, magát ingatlanosnak nevező réteg” - véli Lipiczky András, hozzátéve, hogy kontárok még mindig vannak, ám kevesebben rontják a szakma hírnevét, mint a gazdasági válság kirobbanása előtt.
