A Harvard Egyetem pszichológusa, Ellen Langer világított rá először a „mert” szó meggyőző erejére az 1970-es években. Kísérletében arra próbált rájönni, vajon milyen körülmények között hajlandók az emberek maguk elé engedni valakit a sorban.

A kísérlet helyszínéül egy zsúfolt iroda fénymásolóját választotta. Langer először arra kérte a beépített embereket, hogy a következőkkel forduljanak az előttük álló idegenhez: „Elnézést, öt oldalam van, használhatnám a fénymásolót?”. Tízből hat ember előreengedte őket. A pszichológus ezután arra kérte a résztvevőket, hogy így fogalmazzanak: „Elnézést, öt oldalam van, használhatnám a fénymásolót, mert késésben vagyok?” – a beleegyezési arány máris 94%-ra ugrott!

Nagyban növeli tehát az esélyeinket, ha megindokoljuk kérésünket. De ezzel még nincs vége a történetnek! Későbbi kutatásokban Langer azt is vizsgálta, milyen hatása van a különböző indoklásoknak, és egészen bizarr jelenségre bukkant: az emberek akkor is hajlamosak voltak előreengedni az idegent, ha az indoklás teljesen értelmetlen volt. Ha azt kérdezték, „Elnézést, öt oldalam van, használhatnám a fénymásolót, mert fénymásolnom kell?”, az emberek ahelyett, hogy elküldték volna őket, 93%-ban hátrébb léptek! Annak ellenére, hogy az indoklás semmilyen érdemi információt nem tartalmazott.

A legfontosabb az, hogy legyen egy indokunk. Igazán hatékonyan ezt a „mert” szócskával fejezhetjük ki. A „mert” szó meggyőző ereje abból fakad, hogy megszoktuk, utána észszerű indoklás következik. – El szeretnék menni a vezetői képzésre, mert így jobb eséllyel pályázhatnék az előléptetésre. – Edd meg a gyümölcsöt és a zöldséget is, mert egészségesek!

A „mert” szó varázsereje sem határtalan

Amikor azonban Langer beépített emberei öt helyett húsz oldalt szerettek volna lefénymásolni, az emberek beleegyezési hajlandósága jelentősen visszaesett. Nagyobb kérések esetén önmagában a „mert” szó nem elég, elfogadható indoklás is kell, esetleg egy kis motiváció.

Egy jóval későbbi kísérletben indoklás helyett pénzzel próbálták lekenyerezni a sorban állókat. Ahogyan az várható volt, minél nagyobb összeget ajánlottak, annál többen engedték előre őket. És itt jön a meglepő fordulat: végül szinte senki sem fogadta el a pénzt! (Kivéve a diákokat.) Az emberek úgy érezhették, a felajánlott pénz mennyisége egyenesen arányos az ügy fontosságával, így nagyobb összeg esetén nagyobb hajlandóságot mutattak a segítségnyújtásra anélkül, hogy zsebre tették volna a pénzt.

Az, amire Langer majd’ 50 évvel ezelőtt rájött, ma is érvényes: ha meg akarunk győzni valakit, mindig indokoljuk meg kérésünket, még akkor is, ha nem vagyunk benne biztosak, hogy a másik meg fogja érteni. Hogyan vegyük rá a gyerekeket, hogy pakoljanak el, a tinédzsereket, hogy csinálják meg a leckét, partnerünket, hogy mosogasson el? Egyszerűen mondjunk egy indokot, és ne feledjük a „mert” szót!

A fenti cikk az Igen! című könyv szerkesztett részlete. Hogyan állíthatjuk kollégáinkat ötletünk mellé? Hogyan legyünk meggyőzőek egy állásinterjún? Hogyan vegyük rá gyerekeinket a házi megírására? Noah Goldstein, Steve Martin és Robert Cialdini, a meggyőzés tudományának világszerte elismert szakértői az Igen!-ben 21, bizonyítottan hatékony meggyőzési stratégiát vázolnak fel. A könyvet itt rendelheti meg kedvezménnyel.