Az értékesítés folyamata gyakran olyan fekete lyukak vannak, ahol a cég elveszíti az értékes vevőjelöltet. Ezek megtalálása és kijavítása drasztikusan javíthatja az értékesítés eredményeit – mondja Barazsy Ákos, a MiniCRM.hu alapítója, vevőszerzési szakértő. Intő jel, ha az értékesítés egy lépcsőjében sok vevőjelölt torlódik fel, míg más szakaszok üresen panganak. Ha a folyamat egy-egy pontján, például ajánlattételi vagy zárási szakaszban tömegesen hullanak ki az értékes vevőjelöltek, akkor komoly a baj. Ilyenkor meg kell kérdezni az elvesztett vevőket az elfordulás okáról és meg kell vizsgálni az egyes értékesítők módszereit. Nem ritka, hogy van olyan értékesítő, aki az adott lépésben kiemelkedően teljesít. A sikerének okát  megvizsgálva rájöhetünk, hogyan javíthatjuk a lépés hatékonyságát – tanácsolja Barazsy.

A probléma gyökere

A probléma gyökere az értékesítési adatok és információk tárolásában és kezelésében van: a kkv-k túlnyomó része még mindig Excel táblázatban vagy számlázóprogramban tárolja az értékesítés adatait, az értékesítés folyamata pedig a legritkább esetben van lépésről-lépésre meghatározva. Ráadásul legtöbbször nem az értékesítő irányítja a folyamatot - így elveszti a kontrollt munkája felett -, hanem az érdeklődő rángatja zsinóron az értékesítőt, így nem csoda, ha egy esetleges eladás is későbbi vitákhoz, kudarchoz vezet. Az Excelből, a számlázóprogramokból vagy az értékesítők szóbeli beszámolójából pedig nem deríthető ki a hiba oka. Erre nyújtanak megoldást a CRM rendszerek, melyekkel megtervezhetjük az értékesítés folyamatát, nagymértékben javíthatunk az értékesítés hatékonyságán és kontrollálhatjuk az értékesítők munkáját. Nem elhanyagolható szempont a vevői adatbázis biztonsága: nem lesz kiszolgáltatva a cégvezető az értékesítőnek, ha az elmegy, bárki átveheti a munkáját.

Ha egy kkv javítani szeretne az értékesítés hatékonyságát, az első és legfontosabb lépés az értékesítés folyamatának a meghatározása. Csak ekkor lehet mérni az egyes elemek hatékonyságát és ekkor van értelme a CRM rendszer bevezetésének is – tanácsolja Barazsy. A folyamatok figyelése, az értékesítők munkájának folyamatos monitorozása és a hibák kiküszöbölése révén akár 70 százalékos értékesítési arány is elérhető.