A sikeres lakáseladás kulcsa mindig is az árengedmény volt, és ez így is marad. Ám az olcsóbb ajánlat kitalálása és tálalása már igazi művészet, hiszen nem csak megunt vagy kinőtt otthonunktól való megszabadulás a cél, hanem a minél magasabb ellenérték is.

Számos, az eladókon kívül álló okot leszámítva (például új lakásra jobb hitellehetőségek) a használt lakások eladhatatlanságának fő okozója a túl magasan megszabott kínálati ár. Legalább 50 százalékban ennek köszönhető, hogy jelenleg Magyarországon az ingatlanok eladásának átlagos ideje közelíti az egy évet.

Az alku legendája

Miért túl magasak az árak? Főként azért, mert a lakáspiacon elterjedt az a legenda, hogy a magyar lakásvásárlók szeretnek jót alkudni. Nos, mint minden legendának, ennek is van valóságmagja: a lakásvásárlók tényleg alkusznak. Ez a világon mindenhol így van, legfeljebb a mérték változó. Magyarországon a közhiedelemmel ellentétben a vásárlók többsége nem szeret különösebben kupeckedni, és nem tartja elképzelhetőnek a jelentős árengedményt. Vannak természetesen, akik született üzletemberek, és az utolsó forintig küzdenek, érvelnek.

A legtöbben azonban az irányárat készpénznek veszik, és úgy gondolják, hogy 1-3 százalék engedménynél többet úgysem érnek el. Sokaknak kizárólag úgy jár az agyuk, hogy a megjelölt ár megfelel-e nekik vagy sem, nem is fordul meg a fejükben, hogy a 20 milliós ingatlant akár 18 millióért is megkaphatják.

Ne kövessük el tehát a túlárazás hibáját! Ha arra számítunk, hogy a magasra szabott kínálati összegből adott hatalmas engedmény taktikája sikerre vezet, csalódunk. Kicsi lesz az érdeklődés a lakásra, és csak azok élvezheti a nagy árengedményt, akik már eljutottak a lakásig. Márpedig a vevőjelöltet becsábítani az ingatlanba: ez a legnehezebb feladat.

Az előzőekből következik, hogy a korábban nem túl gyakori fix ár mind népszerűbb lesz az országban. Viszont két dologra feltétlenül figyelnünk kell: a rögzített ajánlat rugalmatlanságra utal, és az ajánlatnak nagyon jónak kell lennie.

Utóbbi javaslat egyben fegyvert is jelent. A fix árat érdemes csak akkor kipróbálni, ha a „hagyományos” árképzés nem hozott eredményt az első 5-6 hónapban. Ekkor viszont kombináljuk némi árengedménnyel. Nem rossz ötlet például meghirdetni rögzített áron a lakást annyiért, amennyiért minimálisan eladtuk volna. Ha tehát hagytuk volna alkudni a vevőt 20 helyett 18 millióig, akkor hirdessük 18 millióért fixen. Ehhez viszont tegyük hozzá, hogy „akció”, jó hangsúlyosan. Az ingatlanközvetítőt kérjük meg, hogy írja rá ezt a szót az összes hirdetésre, mivel ezt látva sokkal többen érdeklődnek majd. Mi több, valóságos versenytárgyalás is kezdetét veheti, ha nagyon kedvező az ár. Ilyenkor vagy az első foglalózó nyer, vagy pedig akár elindulhat a licit felfelé (erre azért ne nagyon számítsunk).

Hitel és lízing saját pénztárcából

Létezik az ingatlan eladásának nálunk szokatlan, ám nyugatabbra már jóval gyakoribb módja. Az eladó nem a szó szoros értelmében eladja, hanem inkább tartós bérletbe adja megunt ingatlanját. A lízingkonstrukció lényege, hogy egy bizonyos önrész kifizetése után a vevő részletekben, kamatra törleszt. Amikor a saját magunk által szabott futamidő véget ér, tulajdonba és birtokba veheti a lakást.

Szintén nyugati, de inkább tengerentúli szokás, hogy az eladó is hitelez. Ha például a vevő megvenné a lakást, de nem kap hozzá elég hitelt, mi viszont úgy ítéljük meg, képes lesz visszafizetni, a vételár egy részét kérhetjük részletfizetéses formában, kamatra.

Mindkét verzióban ismernünk kell a piaci kamatokat, és azok szerint kell megállapodni a fizetési feltételekről. A jó konstrukciót azonban pénzügyi szakértő segítségével dolgozhatjuk csak ki.

Mivel eladóként magunk is lakásunkban élünk, nem ismerhetjük fel minden problémáját. Ha tehát sok az érdeklődő, ám egyikük sem jön vissza másodszorra, és ennek nem tudjuk az okát, kívülállót kell megkérdeznünk. A legjobb, ha ingatlanközvetítőnkhöz fordulunk, aki nem biztos, hogy magától is kifejtené véleményét. Ám ha megkérdezzük, könnyen szolgálhat hasznos tanáccsal. Ha a probléma a lakással, állapotával, valamelyik helyiségével kapcsolatos, és segíthetünk rajta, minél hamarabb tegyük meg, nehogy újabb érdeklődőknek menjen el a kedve.

Megtévesztő csábítás

Figyeljünk viszont az ingatlaniroda munkájára is. Ne hagyjuk, hogy a közvetítő úgy rángasson oda vevőjelölteket, hogy nem mond el mindent a lakásról. Ha például idős házaspár érkezik harmadik emeleti, lift nélküli lakásunkhoz, biztosak lehetünk benne, hogy a szintek száma nem szerepelt az előzetes tájékoztatásban.

A megtévesztő ígéretekkel végső soron mindenki rosszul jár, hiszen az érdeklődő csalódik, az eladónak pedig elvesztegették egy óráját plusz az ilyenkor szokásos takarítás-rendrakás idejét.