Joris Lammers, David Dubois, Derek Rucker és Adam Galinsky viselkedéskutatók úgy gondolták, pozitívan befolyásolhatja a teljesítményt, ha az álláskeresők egyszerűen felidéznek egy olyan helyzetet, amikor erősnek és hatalmasnak érezték magukat. Elképzelésük tesztelésére a szakemberek elvégeztek egy kísérletsorozatot. Az egyik kísérletben a résztvevők fele az álláskereső, a másik a munkaadó szerepét kapta. A beszélgetések megkezdése előtt az álláskeresőket két további csoportba osztották, és megkérték őket, vegyenek részt egy bemelegítő feladatban, amely segít majd nekik, hogy könnyebben írjanak magukról.

Az egyik csoport tagjainak egy olyan élményről kellett írniuk, amelynek során erősnek érezték magukat, a többieknek viszont egy olyan helyzetről, amelyben kiszolgáltatottak voltak. Miután megfelelő mértékben elültették a résztvevőkben az erő, illetve a kiszolgáltatottság érzését, egy marketingelemzői állásról szóló hirdetést mutattak nekik, amely nemrégiben jelent meg egy országos lapban. A kutatók azt kérték, vegyék úgy, hogy rendelkeznek a pozícióhoz szükséges végzettséggel és tapasztalattal, majd írásban jelentkezzenek az állásra. A jelentkezés megírása után a leveleket zárt borítékba tették, és átadták az egyik kutatási asszisztensnek. Ezeket a jelentkezéseket aztán véletlenszerűen szétosztották a munkaadó szerepét betöltő alanyok között, akik nem tudtak a többiekkel korábban elvégeztetett írásbeli feladatról. A levelek elolvasása után jelezniük kellett, kinek milyen valószínűséggel ajánlanának munkát.

Az eredmények elemzésekor kiderült, hogy a munkaadók szerepét játszó résztvevők sokkal nagyobb valószínűséggel vették volna fel az „erős” csoportba tartozó jelentkezőket, mint a „kiszolgáltatott” csoportba tartozókat, ami bizonyítja, milyen nagy különbséget jelent az eredmény tekintetében az az apró tényező, hogy erősnek érezzük-e magunkat.

Személyes találkozás esetén is működik

Sokakban megfogalmazódhat az ellenvetés, hogy e kísérlet csak írásos jelentkezés esetén bizonyította a változtatás hatását. Valószínűtlennek tűnik, hogy a munkaerőpiacon bárkinek állást ajánlanának pusztán egy levél alapján, bármilyen jól írták meg. A kutatók is gondoltak erre.

Mivel a jelentkezőkről leggyakrabban személyes interjúk során döntenek, újabb kísérletet találtak ki: a résztvevők 15 perces beszélgetésen vettek részt, hogy bekerülhessenek egy üzleti iskolába. Erre a második kísérletre ugyanolyan körülmények között került sor, mint az elsőre, egyetlen kiegészítéssel. A két csoport ismét olyan alkalomról írt, amikor erősnek, illetve kiszolgáltatottnak érezte magát. A kutatók azonban egy kontrollcsoportot is kialakítottak, amelynek tagjai semmilyen írásbeli feladatot nem kaptak.

Az interjúkat követően a munkaadók értékelték, mennyire találták meggyőzőnek a jelentkezőket, majd eldöntötték, felvennék-e őket, vagy sem. Az első kísérlet eredményeinek megfelelően azok, akik az írásos feladatban erősnek érezték magukat, az interjún is sikeresebben szerepeltek. A kontrollcsoport tagjaival összevetve az erős jelentkezőket meggyőzőbbnek, a kiszolgáltatott jelentkezőket pedig kevésbé meggyőzőnek találták. Az interjúk kimenetelét végül ezek a különbségek döntötték el. A kontrollcsoportba tartozóknak épp csak a felét vették fel. Azoknak, akik az interjú előtt egy kiszolgáltatott helyzetről írtak, mindössze 26%-a járt sikerrel. Mindez össze sem hasonlítható azzal, hogy az erőt adó élményt leírók 70%-a kapta meg a munkát…

Másképpen fogalmazva: a felidézett erő 81%-kal növelte a siker esélyét a kontrollcsoporthoz képest, és hihetetlen mértékben, 162%-kal a kiszolgáltatott csoporttal összehasonlítva. Ezek a kísérletek a fejvadászcégek és munkaközvetítő irodák számára is fontos tanulságot jelenthetnek. Ők ugyanis segíthetnek a jelentkezőknek jobb teljesítményt elérni az interjúkon, ha arra biztatják őket, idézzenek fel és írjanak le olyan élményeket, amelyek közben erősnek érezték magukat. Ne feledjük, hogy a gyakorlat megfelelő időzítése is lényeges: röviddel az interjú megkezdése előtt, és nem órákkal vagy napokkal előtte kell sort keríteni rá.

A fenti cikk Kis lépés, nagy hatás című könyv szerkesztett fejezete.

Miért hiszünk jobban annak az orvosnak, aki sztetoszkópot hord a nyakában, és hogyan erősíthetjük mi is a hitelességünket? Miért adományoztak az emberek 18 ezer dollárt egy kutya megmentésére, és hogyan növelhetjük mi is jótékonysági kampányaink sikerét? Steve J. Martin, Noah J. Goldstein és Robert B. Cialdini, a meggyőzés tudományának szakértői Kis lépés, nagy hatás című könyvükben 52 egyszerű módszert mutatnak be, amelyek segítségével befolyásolhatjuk mások döntéseit. A könyvet itt rendelheti meg kedvezménnyel.