Ha így tukmálnak önre egy terméket, tuti megveszi
Ha az utcán a kezébe nyomnak egy szórólapot, elolvassa vagy kidobja? És ha egy olimpikon azt mondja, hogy reggelire minidig egy bizonyos müzlit eszik, akkor azt veszi meg? Bármennyire is elavultnak tűnnek ezek az értékesítési trükkök, sok még ma is bejön.
A válság évei alatt a fogyasztási szokások részben teljesen megváltoztak, de az old school módszereknek és vevőcsalogató trükköknek egy része bizonyos körülmények között még ma is működik. Az egyik hazai reklámügynökség nemrég egy átfogó felmérés során az értékesítési technikák hasznosságára is rákérdezett, a válaszokból pedig kiválogattuk azt a hét tippet, amely segítséget adhat az értékesítésben.
1. Óvatosan a szórólapozással!
A járókelők markába erőszakolt cetlik java része a szemétben végzi. Ezt ugyan már jó ideje minden hirdető tudja, mégis tartja magát ez a haszontalannak látszó módszer. Valószínűleg azért, mert a cégek egy részének fogalma sincs arról, hogy mihez kezdjen, csak azt tudja, hogy valahogyan hirdetnie kell, különben végképp semmi jóra nem számíthat. Ilyenkor jobb ötlet híján bepróbálkoznak a szórólapokkal, hátha lesz belőle valami. A tervezés nélküli akciók azonban halálra vannak ítélve, legfeljebb a sarki pizzázó érheti el a környékbeli lakosokat ezzel a módszerrel. A szórólap azonban nem teljesen halott, csak érdemes megfelelő körítést adni hozzá. A kóstoltatásnál, vagy bemutatónál átadott reklámüzenetet például a potenciális vevők még ma is megtartják, a szórólapot „hazaviszik emlékbe”.
2. Vegye be a vevő nappaliját – vagy inkább a WC-jét!
A nagyvállalatok válaszai alapján a magyarok továbbra is borzasztóan szeretik a (természetesen ingyen kapott) színes-szagos katalógusokat. A bútoráruházak vagy kozmetikai-háztartási láncok igényesebb kiadványai általában a nappaliban, a dohányzóasztalon, legjobb esetben egyenesen a WC „házi könyvtárában” landolnak. Utóbbi az egyik legjobb pozíció, így lehet a vevő agyába legjobban beleégetni a márkát, a formavilágot, és a konkrét terméket is.
3. Készüljön fel a konkurenciából, de most már tényleg!
Az ön 2014-es vevője nem ugyanaz az ember, mint aki 2008-ban vásárolt a boltjában, ebben szinte biztos lehet. A legjobb példát az autószalonok adják, ahol régebben a betérő vevőket pillanatok alatt meg lehetett győzni arról, hogy a szalonban álló modell minden paraméterben veri a többi márkát, és még szükséges is a csere. Ma ez már elképzelhetetlen, a vásárló ugyanis kapásból sorolja a konkurencia adatait, mert az interneten előre megnézte. A jelenség szinte minden iparág minden termékfajtájánál megfigyelhető. Ha az ön értékesítője nincs előre felkészülve erre, az eladás gyakorlatilag esélytelen.
4. Ciki vs. trendi
Bizonyos termékeknél felerősödött a trendi és a ciki (egyébként mindig is meglévő) konfliktusa. A vásárlónak ma már kevesebb van a pénztárcájában, ezért az ellentét kiéleződött: ha valami ciki, vagy hirtelen cikivé válik, akkor egész biztosan nem fogják megvenni, ha viszont sikerül valamit divattá tenni, akkor beüthet a nagy üzlet. Ám hogy mi a trendi manapság, azt sokkal nehezebb belőni. A tapasztalatok szerint a vevő például manapság is díjazza, ha egészségesebbnek, fittebbnek néz ki, vagy követheti egy celeb mintáját. Sok változás tehát ezen a téren nincs, a kereskedő azonban ma már sokkal inkább játszik dupla vagy semmit, mint korábban, mert ha nem jól lövi be a termékét, akkor nagyot bukhat.
5. Adja meg a luxus látszatát a vevőnek!
A luxuspiac a válságban természetesen nem vesztette el a vevőit, de a „kvázi-luxusra” áhítozó középréteg egy része szegényebb lett, lehetőségei beszűkültek. Míg a válság előtt még sokan (akár erőn felül) belevágtak egy értékesebb autó vagy luxuscikk vásárlásába, ma ezt már nem teszik meg. Illetve megteszik, csak trükkösebb módon kell rávenni őket. Ők ma is nagyon vágynak arra, hogy legalább a látszat szintjén megtartsák a presztizsüket, vagyis bizonyos dolgokat hajlandóak megvenni, ha sikerül a látszólagos olcsóságot is megadni nekik. A legjobb példát erre az iPhone szolgáltatja, amely egy adott vásárlói rétegben „egyszerűen kell” a státusz fenntartásához, ráadásul még alacsonynak látszó hitelkonstrukciókban is hozzáférhető. Ugyanez figyelhető meg a fiatalabb korosztályok hétvégi parti-költéseinél is: lehet, hogy valaki alig bírja kifizetni az albérletét, és hétköznap azt is megnézi, hogy egy kiflit meg tud-e venni, de hétvégén szórnia kell a pénzt, mert a státusz megtartásának látszatát fenn kell tartania. A kereskedőnek a hasonló vonalra célszerű felülnie.
6. Ami magyar, az menő
A felmérés egyik fontos, és talán kissé meglepő eredménye az, hogy a vásárlók szinte egyöntetűen tartják trendinek azokat a termékeket, amelyek magyar származását a gyártók hangsúlyozzák. Természetesen nem tudni, hogy ehhez a politikai beállítottság vagy a tudatos vásárlói magatartás mennyiben járul hozzá, a trend azonban egyértelműnek látszik.
7. Amikor a fogorvos ajánlja
Ezen a téren nincs változás. Ma is ugyanolyan jó ötlet olyan valakivel ajánlani a terméket, akinek Dr. áll a neve előtt, vagy elismert híresség. A válság évei sem kezdték ki azt az alapvetést, hogy a tekintély az egyik legnagyobb befolyásoló tényező. Ha az olimpiai bajnok azt mondja, hogy egy bizonyos gabonapelyhet eszik reggelire, akkor az bizonyára egészséges és finom. Ha pedig a fogorvos szerint jó az a bizonyos fogkrém, akkor azt kell venni, mert attól nem szuvasodik a fog.
Ha szeretne további hasznos híreket olvasni, iratkozzon fel hírlevelünkre!
