A német Progenium vállalati tanácsadócég tanulmánya adja meg a válaszokat ezekre a kérdésekre, melyben 3000 személyt kérdeztek meg a vásárlás előtt és után. A következőkben az öt legfontosabb kritériumot nézzük meg közelebbről.

Ismertség és imázs A márka ismertsége, imázsa és kereskedéseinek szervezettsége döntő az autó kiválasztásában. A vizsgálat hangsúlya a német márkákra tevődött, ez természetes, hisz Németországban az autók többsége hazai gyártású. A Volkswagen márka az ismertségével Mercedes, BMW, Audi és az Opel előtt jár. Ugyanakkor Mercedes kereskedések imázsa megelőzi a Toyotáét, az Audiét, a BMW-ét és a Peugeot-ét.

Értékesítés menete Az presales mellett a tényleges értékesítési folyamat a legfontosabb. A kereskedők célzott megkeresései befolyásolni tudják a vásárlók döntéseit. Az autóvásárlók a közelükben lévő kereskedők közül átlagosan kettőt keresnek fel (a 20 percnyi távolságban lévőket). A vásárlók 38 százaléka ugyanazt a kereskedőt keresi fel mindig. Ez a százalék jelentősen nő az életkor előrehaladtával, az 50 év felettieknél ez eléri az 56 százalékot.

Kedvezmény A magas kedvezmény a különösen régóta fennálló kereskedő-vásárló kapcsolatokra jellemző. Az a vásárló, aki azt állítja, hogy mindig ugyanazt a kereskedést keresi fel, átlagosan 14 százalék kedvezményt kap. A kereskedőjéhez nem hűséges ügyfeleknél a kedvezmény mértéke 9 százalék körül alakul. A kereskedők szemmel láthatólag csak olyan szoros ügyfélkapcsolatoknál hajlandóak maximális kedvezményt adni, ahol esélyt látnak egy későbbi aftersales üzletekre, szervizre.

Próbavezetés A tanulmány megállapította: minél jobb egy gyártó imázsa, annál alacsonyabb a kedvezmény mértéke. A márkák közötti különbségek jelentősek. Az autóvásárlók 65 százaléka tesztvezetésre elviszi a kiszemelt az autót, aminek az esetek többségében vásárlás lesz a vége.

Az autónál egyértelműen a dizájn, az ár és a minőség a legfontosabb szempont. Ezek több mint dupla annyit nyomnak a latban, mint a tapasztalat és a márka, az ár-érték arány, vagy a fogyasztási adatok. Az ügyfelek a gyártótól legelőször is „bizalmat és szimpátiát” várnak el. A tanulmány készítői a kereskedőknek azt tanácsolják, hogy az ügyfeleket a leghatékonyabban hozzáértéssel, megbízhatósággal és a személyes kapcsolattartással tudják tartósan magukhoz kötni.