Még az állatvilág is számos példát szolgáltat a befolyásolás megnyilvánulására. Csányi Vilmos humánetológus ír egy helyütt arról a csimpánzkísérletről, amelyben a megfigyelők azt akarták megtudni, hogyan viselkednek az állatok, ha meghatározott rend szerint juthatnak banánhoz. A csimpánzok hamar elsajátították a szabályokat: mindegyik a saját időpontjában érkezett a készülékhez, és vette el a gyümölcsöt.

Egy ízben egy fiatal hím nem egyedül érkezett, hanem egy idősebb bandatag volt vele. Rangidősként azonnal elvehette volna az ifjabbtól a banánt – ezért a fiatal „úgy tett”, mintha véletlenül vitt volna arra az útja, és rá sem nézett a gyümölcstároló szerkezetre. Vissza is vonult a szenior csimpánz, ám amikor ennek láttán az ifjabb előkapta a gyümölcsöt, váratlanul újra felbukkant, és lecsapott a zsákmányra. A megfigyelők látták, hogy előtte a háttérből figyeli: sikerül-e a suhanccal elhitetnie, hogy az magára maradt.

A retorikától a reklámig

Az antik retorika óta ismerjük a logikai csúsztatások és a félrevezető érvelések szerepének jelentőségét. Ám a XX. században jóval több elérhető tudás gyűlt össze a befolyásolás hátteréről és mozgatórugóiról, mint a megelőző évszázadok során.

Igaz, a befolyásolni szándékozók feladata is nagyobb: tömegeket kell rávenniük valamelyik kereskedelmi márka melletti elköteleződésre, miközben versenytársak tucatjai ugyanezt akarják. Laboratóriumokban folyik az összehangolt munka a legvonzóbb terméktulajdonságok kialakításáért, fókuszcsoportok tucatjain tesztelik egy-egy kampány ütős szlogenjét.

A befogadók is többet tudnak a folyamatokról, nemritkán tudatosan választják azt a zenei hangzást, ízvilágot vagy spielbergi borzongatást, amelyről tudják, hogy a vágyott élményt nyújtják.

Célpont: az érzelem

A társas manipuláció azokat a különleges technikákat foglalja magába, amelyeket bonyolult szociális közegben valaki a saját érdekében fel tud használni. Egyik legmagasabb szerveződési szintjük e technikáknak a többiekről szóló, befolyásoló beszélgetés, amely csak akkor lehet életképes, ha az egyéneknek vannak elképzeléseik társaik mentális folyamatairól. Manipulációt természetesen a másokról mondott vélemény is, mert az egyének egymáshoz viszonyulását manipulálja.

Életünk jelentős részében az érzelmeink irányítanak bennünket, nem csoda hát, ha minket is leginkább az érzelmeink befolyásolásával lehet irányítani. Így a befolyásolást kapcsolataink kezelésére is használhatjuk – például amikor bosszantó vagy akár felháborító helyzetet ismerünk fel, de a kávésbögrék csapkodása helyett saját érzéseinket irányítva, a negatívakat háttérbe szorítva a bögrét végül a helyén hagyjuk. Vagy miután tudatosítjuk magunkban egy kapcsolat értékét – remek munkahely, jó párkapcsolat, régi barátság stb. –, és végiggondoljuk, hogyan lehet ennek megfelelően alakítani a szituáción.

A komplex nagyvállalati célok eléréséhez is mások befolyásolására van szükség. Bonyolult vezetői feladat ez, hiszen minél nagyobb a cég, annál több eltérő érdek lehet jelen. A legjobb eszköznek a logikus és tényekkel alátámasztott meggyőzés tűnhet, ám a tapasztalat azt mutatja, hogy ez nem minden esetben elegendő – kérdezéssel például néha hamarabb jutunk el egy-egy probléma azonosításához, a cél teljesítéséhez.

Manipuláció 2.0

A XXI. század tízes éveiben megjelent a globális porondon a manipuláció 2.0: kifinomult szoftverek gyűjtik és elemzik a közösségi oldalakon elérhető adatokat, hogy aztán minél célzottabban optimalizálható profilokat alkossanak. A közösségi oldalak látogatói közül már sok tízmilliónak a pszichológiai profilja szerepel különféle adatbázisokban.

A személyre – értsd: pszichológiai profilra – szabott üzenetekkel más nagyságrendben lehet tömegeket mozgósítani, mint korábban bármikor. A high-tech mikromarketing a személyiséget meghatározó mozgatókról tud meg egyre többet, és mivel a személyiség nagyban meghatározza a viselkedést, így a célcsoportok megértése és döntéseinek befolyásolása is egyre nagyobb volumenben valósul meg.

Hogy az egyes emberek rezisztenciája miképp nő ennek tudatában, ma még nehéz megjósolni. Ami viszont biztosnak tűnik: a szoftvernek nem kell jó emberismerőnek lennie ahhoz, hogy kulcsszerepet játsszon a hatás növelésében.

Személyes világunkban viszont még az a szabály van érvényben, hogy az ön- és általában az emberismeret növelése nélkül a hatás sem lehet igazán sikeres. Hiszen az egyesével felcsipegetett praktikák, technikák önmagukban nem elegendők – nekünk magunknak kell tisztában lennünk céljainkkal, és a bennünket körülvevő társas közeg sajátosságaival.

Szvetelszky Zsuzsanna cikkét teljes terjedelmében elolvashatja a HVG Extra Business 2017/2-es számában.

A magazin friss lapszámában kreatív szakmák gyakorlataiból mutatunk mintát azok számára, akik fejlődni szeretnének, vagy akár csapatot, vállalatot vezetnek folyamatosan megújuló környezetben. A lapban emellett kiemelten foglalkozunk a kreativitáshoz szorosan kötődő dizájntémákkal is. Keresse a magazint az újságárusoknál, vagy rendelje meg itt kedvezménnyel!

Ha érdeklik a gazdasági, üzleti témák, lájkolja a HVG Extra Business Facebook-oldalát!